DAF veut doubler ses ventes de pièces d’ici 2015
Jeudi, 09 Février 2012 17:07
Après une année 2011 record en matière de ventes de pièces et d’accessoires (72,4 millions d’€ de CA), le constructeur DAF annonce vouloir doubler ce résultat à l’horizon 2015. Aperçu de la stratégie qui permettra d’atteindre ces objectifs ambitieux.
«Avec 47 000 véhicules vendus, le marché des véhicules industriels s’est révélé ± 12% supérieur aux estimations les plus optimistes en 2011», assure Philippe Canetti, DG de DAF France. Dans ce contexte, DAF a sensiblement augmenté ses parts de marché qui passent de 13,05% en 2010 à 13,17% en 2011.
Côté pièces et accessoires, DAF annonce un nouveau record avec 72,4 millions d’euros de chiffre d’affaires pour 2011, soit ± 8% de plus qu’en 2010 (66,9 millions). 2011 affiche une rentabilité en hausse après deux années difficiles et couronne DAF Trucks France N°1 de la satisfaction client service (prestations atelier) parmi toutes les filiales DAF Trucks en Europe.
2012 dans la continuité
«Pour 2012, l’objectif de DAF est d’atteindre les 14% de parts de marché soit 15,5% des immatriculations de VI de plus de 15 tonnes et 3,7% sur les VI de moins de 15 tonnes», explique Philippe Canetti.
Pour les pièces, l’augmentation prévue est de plus de 11% avec un chiffre d’affaires qui passera de 72 à 80 millions dont 16% en pièces Paccar. «Si les objectifs 2012 sont atteints, 18% des ventes sont prévues avec un contrat d’entretien et 17% seront concernées par un financement » déclare le DG de DAF France. Enfin, le constructeur entend maintenir sa position de leader en termes de satisfaction client.
Doubler le volume des pièces en 4 ans !
«Notre objectif est d’atteindre les 140 millions de CA sur le secteur des pièces et accessoires en 2015», annonce Antoine Gatignol, directeur des ventes pièces DAF Trucks France (photo). Soit presque deux fois plus qu’en 2011!
Pour y parvenir, le constructeur joue sur plusieurs leviers. Il compte bien sûr sur ses pièces d’origine DAF, majoritairement vendues aux clients de VI de moins de 4 ans. En parallèle, l’offre Truck & Trailer Parts (TRP) propose des pièces multimarque pour camions et remorques et, depuis deux ans, des pièces MMD pour les DAF plus anciens. Enfin, les pièces d’origine Paccar couvrent une gamme de véhicules DAF à moteur badgés Paccar ayant moins de deux ans.
Sur le terrain, le constructeur annonce également le recrutement de vendeurs itinérants pièces et services et poursuit son concept Market to the MAX (concept marketing englobant tout à la fois une carte de fidélité pour le client utilisateur et des outils pour le réseau).
DAF mise sur les contrats d’entretien
Avec trois niveaux de contrats d’entretien (Care+, Xtra Care et Full Care), DAF a trouvé un moyen de générer de nombreuses heures de main d’œuvre et d’augmenter ses ventes de pièces. 13% des 6 438 véhicules vendus en 2011 ont ainsi généré 809 contrats d’entretien qui ont permis 10% d’augmentation des heures facturées (soit 2 728 heures supplémentaires par rapport à 2010). Parallèlement, le CA des pièces -toujours relatif aux contrats d’entretien- a fait un bond de 18%.
«A l'horizon 2015, 20% des ventes de véhicules seront réalisées avec un contrat d’entretien et 20% feront l’objet d’un contrat de financement. Grâce à ces derniers, les ventes de pièces atteindront 140 millions d’€», conclut le DG Philippe Canetti.
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