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Réparateurs : pourquoi le réflexe «flottes» devient urgent

Les flottes sont au menu de la plupart des réseaux de réparateurs multimarque. Car il leur faut prendre cette piste qui s’élargit au fur et à mesure que la propriété automobile s’efface devant son seul usage. Mais cela nécessite une profonde révolution culturelle et organisationnelle que beaucoup d’indépendants tardent à engager. Il en va pourtant de l’avenir du marché, donc de leurs entreprises…

C’est l’un des paradoxes les plus criants de l’après-vente. Pendant que les ateliers constructeurs partent à la conquête du parc roulant ancien, les réparateurs multimarques s’intéressent de façon croissante aux véhicules récents. Un faux paradoxe car ces mouvements presque contre-nature participent en fait d’une même convergence : le marché de l’après-vente se réduisant inexorablement, tout le monde cherche de la croissance dans la gamelle du voisin.

Compenser l’inexorable baisse des entrées-atelier

En 2003, l’après-vente en France s’appuyait sur 52,5 millions d’entrées-atelier VP par an, rappelle le GiPA. La courbe a grimpé jusqu’en 2005 à près de 55 millions avant de s’inverser inexorablement : on en retrouvait 47 millions en 2008, puis 39 millions en 2019. Entre 2008 et 2013, les révisions (périodiques, saisonnières et simples vidanges), étaient passées de 52 % à 47 % du total, soulignait le même institut lors du Congrès AD de 2014. en 5 ans, 9 millions d’entrées-ateliers annuelles -dont 7 millions de révisions !- s’étaient évaporées.

En outre, le très mature parc roulant français ne grandit plus ou très peu. Il vieillit donc. Si les espacements rallongés de révision se sont stabilisés depuis une dizaine d’années, ils concernent ainsi de plus en plus de véhicules roulants au rythme de ± 2 millions de VN/an. Ajoutez à cela une fiabilité croissante des VN, doublée de conducteurs roulant moins et mieux. Saupoudrez de l’arrivée annoncée de ces véhicules tout électrique fossoyeurs de moult prestations (finis les révisions mais aussi l’embrayage, les injecteurs, les filtres, les BV, les turbos, les vannes EGR, etc., etc.).

Prévoyez aussi moins de diesel à ce menu des prestations après-vente. Aussi propre soit-il devenu, sa technologie si porteuse d’activité pour les ateliers va injustement passer à la trappe de l’écologiquement correct.

Les constructeurs aux avant-postes

Autant de facteurs structurels et durables qui rendent inexorable la baisse des ordres de réparation. Mais là n’est pas le plus préoccupant pour les indépendants. Le plus préoccupant ? L’usage de la voiture qui remplace la propriété statutaire. L’automobiliste d’antan, si fier de sa voiture, devient un pragmatique utilisateur de mobilité. En corollaire : on loue de plus en plus ce que l’on achetait. En 2019, 75 % des VN ont été vendus avec un financement LOA ou LLD. +4,2 % en 1 an ! Même les VO s’y mettent…

Une vraie gourmandise pour les réseaux constructeurs. Ils y associent extensions de garantie, contrats d’entretien au long cours et offrent ainsi une captivité croissante et de plus en plus durable à leurs ateliers. Les réparateurs multimarques font donc face à un double risque. Les nouveaux consommateurs VN et VO restent de longues années dans le réseau constructeur en s’habituant au confort des contrats d’entretien et d’assistance.

Les RA1 et RA2 verrouillent ainsi les véhicules récents tout en se donnant de nouveaux moyens de partir à la chasse du parc âgé. En France, PSA Aftermarket (Stellantis Aftermarket ?) en a été le premier et ambitieux exemple. Et voilà Renault-Motrio qui peaufine à son tour une offensive similaire. A eux deux, les groupes Français s’adjugent 65 % du parc si l’on inclut les Nissan, Dacia, Mitsubishi, Fiat, Alfa ou Opel de leurs galaxies de marques respectives…

Se jeter… à la flotte

Rien d’étonnant dès lors à voir les têtes de réseaux multimarque mettre la pression sur leurs adhérents en matière de formation, de services, de DMS et de maîtrise technologique. Il en va d’une vitale capacité non plus seulement à capter l’entretien des véhicules récents, mais aussi de s’adapter à cette mutation de l’usage qui va devenir le prérequis de plus en plus d’automobilistes.

Pourquoi les réparateurs multimarque doivent-ils s’adapter très vite ? Parce qu’ils partent de loin. Les réseaux franchisés sont déjà en ordre de marche. Les enseignes traditionnelles, bien moins… Un patron d’une enseigne multimarque se désolait récemment du manque d’engagement de trop d’adhérents face à des process certes contraignants : taux horaire négocié, facturation rapide, DMS généralisé, RV et devis en ligne, respect des attentes des flottes en matière de parcours-client…

De nouveaux outils de performance sont particulièrement utiles pour affronter efficacement l’entretien des véhicules récents, tels les “hotline” (voir « Les hotlines plébiscitées par les réseaux »). elles permettent de gérer, vite et bien, les subtilités techniques des nouveaux modèles.

Ne pas bouder ce potentiel

Cela est d’autant plus urgent que de grandes flottes de loueurs LDD, à l’instar des flottes locales et régionales, commencent à s’intéresser aux enseignes multimarques, moins coûteuses que les réseaux constructeurs. Rien que les grandes flottes cumulent déjà un parc de presque 2 millions de véhicules qui, lui, croît en moyenne de +6 % par an. Et partout en France, quelque 413 500 VP et surtout 733 000 VU (hors PL et remorques) se disséminent en petites flottes de 1 à 9 véhicules…

Cette multitude de flottes est accessible et prenable. En tout cas, si les réparateurs multimarque acceptent de suivre un nécessaire parcours initiatique seuls ou via leurs têtes de réseau. Car ce parcours, leurs concurrents constructeurs le connaissent déjà par cœur. S’ils ne prennent pas à bras le corps le marché des flottes, les indépendants risquent bien de rendre aux constructeurs les parts de marché qu’ils leur grappillent depuis de longues années…

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