Convention Motorcraft : quand le business s’écrit 2.0

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Le réseau Motorcraft poursuit sa stratégie digitale en annonçant la mise en place du devis et du rendez-vous en ligne, mais aussi un nouveau service de cartes grises…

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Quoi de mieux qu’une sauvage Mustang pour remplir la piste de cette convention Motorcraft au Cirque d’Hiver à Paris…

Le 18 novembre dernier, Motorcraft, le réseau d’entretien-réparation multimarque de Ford, a organisé sa convention annuelle en plein Paris, au Cirque d’Hiver. Après une après-midi durant laquelle plus d’une trentaine de partenaires avaient organisé un salon pour les adhérents, la plénière du réseau a été l’occasion d’aborder les grandes tendances du marché de l’entretien-réparation, et d’annoncer les axes de développement pour 2017.

Le réseau surfe actuellement sur une bonne dynamique, le marché étant davantage favorable aux réparateurs indépendants qu’aux réseaux de marque. Les premiers ont en effet gagné 4 points de parts de marché quant aux entrées-atelier sur la période 2010-2015, lorsqu’en face concessionnaires et agents de marque reculaient d’autant (données Gipa)… Une situation qui s’explique certes par le vieillissement du parc roulant, dont un tiers a plus de 10 ans (les clients « naturels » des MRA). Mais pas seulement : les premiers critères de choix d’un réparateur sont la proximité et la fiabilité. De quoi renforcer la baseline du réseau : proche et pro à la fois…

Et c’est donc dans ce contexte porteur pour les réparateurs indépendants multimarque que Christophe Collin, directeur marketing de Ford Service, a insisté sur la nécessaire présence de l’enseigne sur le web, un canal aujourd’hui incontournable.

Nouveaux services digitaux

Aussi, si l’enseigne entend bien sûr poursuivre son travail de référencement afin que chaque adhérent puisse apparaître en haut des pages Google lorsqu’une requête est formulée par un automobiliste sur le moteur de recherche. Et si Motorcraft continue son partenariat avec le site Allogarage, le réseau va intensifier sa présence avec la diffusion d’un film sur la toile afin de gagner encore en notoriété.

Pour 2017, le réseau annonce poursuivre sa percée digitale. Avant la fin du premier semestre 2017, un service de devis et de rendez-vous en ligne sera lancé ! Un service aujourd’hui plébiscité par les clients automobilistes et donc lancé chez de nombreux concurrents ;, mais un service impliquant pour le professionnel. «Motorcraft met ces outils à votre disposition ; mais il va falloir les utiliser, être réactifs et s’astreindre à répondre à chacune des demandes en moins de 24 heures», déclare Stéphane Santi, responsable des ventes à professisonnels.

De la même manière, un accent tout particulier a été mis sur les avis en ligne des consommateurs, notamment dans le cadre des fiches garage présentes sur le site partenaire Allogarage. «Plus un garage dispose d’avis positifs, plus il devient populaire auprès des consommateurs internautes», explique en substance Matthieu Richer, responsable du réseau. Et plus il a de chance d’accroître son nombre d’entrées atelier… C’est d’ailleurs ce qui ressort d’une étude pagesjaunes.fr, baptisée «Baromètre des avis PagesJaunes», et démontrant que les internautes sont majoritairement (74%) attirés par les entreprises disposant d’avis clients sur internet. Les membres du réseau ont donc tout intérêt à mettre en avant les avis de leurs clients, ce qui a été facilité avec la fonctionnalité «Avis Express» sur Allogarage.

Service cartes grises

Par ailleurs, Motorcraft va lancer un innovant service de cartes grises disponible dans ses garages, en partenariat avec l’entreprise TMS, spécialisée dans l’édition de solutions informatiques dédiées aux démarches administratives. Avec la disparition prochaine des services de cartes grise dans les préfectures, le réseau investit ce « créneau » à très fort potentiel (3,5 millions de demandes de cartes grises selon Motorcraft), avec la mise à disposition de bornes grâce auxquelles le client automobiliste doit pouvoir en 5 minutes faire une demande de carte grise !

«Ce web service, peu impliquant pour vous (NdlR : c’est le client qui fait la démarche ; le pro doit simplement la valider) est gagnant-gagnant : gagnant pour l’automobiliste qui peut par ce biais faire facilement et rapidement sa demande ; gagnant aussi pour vous car vous proposez un service original, différenciant, à même de générer des ventes additionnelles et de fidéliser les automobilistes», résume Matthieu Richer.

Attirant… et performant !

Ce rendez-vous a également permis à la tête de réseau de mesurer l’implication des adhérents dans la dynamique de l’enseigne. Une implication réelle selon Peter Canisius, directeur de Ford Service, lequel souligne que cette convention s’avère un succès dans la mesure où près de 660 participants -un record- ont assisté à l’événement. Dont 10% de professionnels prospects ! Soit un « taux de transformation » enviable pour un réseau comptant 330 points de service.

La recette de ce succès ? «Par rapport à d’autres concepts de réseaux multimarque, la philosophie Motorcraft attire des pros de profils différents (le réseau compte un tiers d’agents par exemple) car le contrat est avant tout souple et léger, rappelle Peter Canisius. L’investissement financier est très limité par rapport à d’autres enseignes, avec une cotisation mensuelle de 51 € seulement et aucun engagement sur des volumes de pièces avec des distributeurs PR.»

Stratégie qualitative

Mais l’intérêt ne se limite pas à l’aspect financier. La tête de réseau estime davantage travailler sur le qualitatif que sur le quantitatif, raison pour laquelle Motorcraft compte peu ou prou année après année le même nombre d’adhérents. Pour cela, l’enseigne investit dans les équipes terrain, avec 7 animateurs réseau, qui viennent épauler le travail quotidien des équipes commerciales des LOM (Licenciés Officiels Motorcraft, à savoir les distributeurs PR). Avec des résultats : la dernière édition des Grands Prix des Réseaux a vu le réseau multimarque grimper sur la deuxième marche du podium en matière de performance commerciale…

Et parce que les conventions sont de vraies réunions de famille pour les adhérents, cette édition 2016 a, pour la première fois, vu la remise d’Awards (trophées) à certains de ses membres particulièrement impliqués dans le réseau. Ils ont été décernés dans les catégories «Façades» (lauréat : le garage Villemarion à Riantec – 56), «Représentation digitale» (Garage Cuneo à Seynod – 74) et enfin «Communication locale» (Garage Grégoire, à Saint-Marc le Blanc – 35).

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