Analyse – LOA / LLD, ou le grand défi aux réseaux indépendants (1ère partie)

Pour s’ouvrir le marché croissant de l’entretien des flottes en LLD comme celui des particuliers de plus en plus convertis à la LOA, il faudra que les réseaux de réparateurs indépendants s’inspirent de l’exemple des carrossiers. Mais cela va demander une profonde révolution culturelle que les enseignes multimarques vont avoir probablement du mal à insuffler…

On le verra dans la 2ème partie de cet article : des réseaux indépendants suffisamment structurés, à même d’allier maillage national et qualité de services homogène, peuvent espérer devenir aux yeux des acteurs de la LLD des alternatives plus que crédibles aux ateliers agréés des constructeurs qui trustent actuellement ce marché par eux-mêmes ou via les grands loueurs, comme d’ailleurs celui de la LOA. Et tant mieux, car les chiffres de la progression de ces deux modes de location longue durée sont exponentiels…

Mais encore faut-il que les ateliers indépendants soient bien conscients qu’ils vont devoir ramer dur. Et à contre-courant. Et qu’ils soient surtout motivés et convaincus de devoir le faire. Car il y a des freins à leur entrée sur ce marché des véhicules loués avec contrats d’entretien. Beaucoup sont liés à la position historiquement dominante des réseaux constructeurs. Mais le plus important peut-être de ces freins est propre à la culture même des réseaux indépendants d’entretien-réparation. Et à leur conviction de ne pas avoir encore vraiment besoin de l’entretien des véhicules loués pour bien vivre….

L’exemple des carrossiers

Car si leurs voisins des réseaux de carrossiers ont déjà franchi le pas des grands accords-cadres, s’ils ont accepté à l’échelle de réseaux entiers de normaliser et systématiser leurs coûts de prestations et la nature des services liés et ce, même dans la douleur, c’est d’abord parce que les apporteurs d’affaires surfent depuis longtemps sur leur peur avérée de manquer.

La réparation-collision vit en effet une baisse structurelle et continuelle de la sinistralité, initialement liée à la baisse du kilométrage et maintenant renforcée par le changement des comportements routiers sous la pression d’une répression croissante. Et les carrossiers sentent en outre que leurs lendemains ne chanteront probablement pas. Ils se savent en première ligne face à la multiplication des véhicules semi-autonomes qui sont de plus en plus nombreux à freiner automatiquement, réduisant tendanciellement les très nombreux et très lucratifs chocs urbains. Dans ce contexte, les apporteurs d’affaires sont pour les carrossiers, depuis longtemps et pour longtemps, un mal nécessaire et parfaitement assumé. Sauf abus bien sûr

La tranquille sérénité des réparateurs

Mais côté entretien-réparation indépendant en revanche, la réalité comme les perspectives semblent bien différentes. Et surtout, moins propices à l’intégration spontanée des attentes des apports d’affaires que peuvent susciter LOA et autre LLD.

Certes, la baisse des entrées-atelier a pourtant été tout aussi réelle que chez les carrossiers. En 2013, le Gipa constatait qu’en entretien-réparation, elles avaient reculé de 9 millions (dont 5 millions de révisions en moins) entre les 47 millions de 2008 et les 38 millions de 2013. Mais depuis, l’alerte s’est arrêtée. Les entrées-atelier se sont stabilisées : toujours selon le Gipa, elles culminaient encore à plus de 38 millions en 2017. En 2015, son concurrent  TCG Conseil annonçait même que les indépendants devraient conserver leur rente de situation jusqu’en 2022 au moins, pendant que ce seront les réseaux constructeurs qui encaisseront l’essentiel des reculs à venir.

Pourquoi dès lors les réseaux indépendants devraient-ils commencer à marcher sur les traces organisationnelles et disciplinées de leurs confrères carrossiers ?

Vers un étonnant paradoxe ?

Tout simplement parce que, comme on le dit chez nos amis opticiens dont le métier est de bien faire voir de près comme de loin, tout ça… c’était avant. Avant, justement, que les habitudes de possession ne commencent à se muer en désir croissant de location. Car voilà qu’un drôle de paradoxe se profile.

Les carrossiers, à leur probable surprise, vont peut-être bien pouvoir bénéficier ainsi d’une manne nouvelle, pour ceux d’entre eux en tout cas qui sauront la saisir notamment par la carrosserie rapide : la nécessaire remise en état avant leur restitution -et cette fois hors assurance- des millions de véhicules loués. Et si cette tendance à la location en LOA comme en LLD continue à sourire comme nous le montrons dans la suite du présent article, il y aura de plus en plus de véhicules récents à entretenir et à réparer, qui ne souffriront pas une rayure, une jante abîmée, un pare-choc rayé. Parce que ces petits bobos habituellement oubliés seront d’un coup payés cash et plein tarif quand la bise de la restitution -douce au carrossier mais fraîche au détenteur du véhicule- sera venue.

Celui qui loue… entretient

Mais à l’opposé, s’ils continuaient à n’y prendre garde en se désintéressant des entrées-atelier qui vont concerner de façon croissante les véhicules loués en LLD comme en LOA, les acteurs indépendants de l’entretien-réparation risquent, eux, de rendre aux constructeurs une partie de leurs parts de marché. Car c’est celui qui loue qui vend prioritairement le pack entretien et décide de qui l’exécutera. Et celui qui loue, relouera et « repackagera » vers toujours plus de nouveaux consommateurs qui, convertis à la location, n’achèteront plus de VN ni de VO. Les voitures de ceux-là, éternellement rajeunies, n’iront plus vieillir dans les ateliers des réparateurs indépendants s’ils ne se sont pas faits séduisants pour les y accueillir durant leur prime jeunesse.

Mais il y a pire. Car celui qui a loué pourra aussi revendre et « repackager » ses retours de location vers ceux qui veulent rester acheteurs, arguant qu’il connaît parfaitement le véhicule qu’il vient de reprendre et qu’il est même en mesure d’offrir un coût d’entretien compétitif. Pourquoi pas d’ailleurs, cette fois, dans des réseaux « RA3 » tels qu’Eurorepar Car Service, Motrio ou Motorcraft ?

Comment contrer la tempête qui se lève ?

Car sur ce nouveau terrain prometteur de la LOA et de la LLD, les constructeurs qui louent aux entreprises comme aux particuliers sont évidemment parfaitement armés pour s’adjuger l’entretien des véhicules loués. S’ils sont en outre malins -et ils le sont-, ils s’installeront aussi aux avant-postes pour s’en aller ainsi reconquérir, forts des VO en retours de location, l’entretien des véhicules plus âgés qu’ils revendront… repackagés de forfaits d’entretien et d’extensions de garantie rassurantes. Justement ces véhicules des 4 ans et plus qui font aujourd’hui le bonheur des ateliers indépendants…

C’est probablement en sentant cette possible tempête se préparer que les enseignes multimarques encouragent les réparateurs indépendants à se former et se discipliner pour être massivement prêts à entretenir des véhicules récents. C’est probablement aussi pourquoi lesdites enseignes s’en vont séduire les loueurs et les flottes pour les encourager à arbitrer l’entretien de leurs flottes vers leurs adhérents indépendants.

Éduquer les réseaux indépendants ?

Mais elles le font très prudemment. Car elles doivent préalablement éduquer leurs adhérents réparateurs, revêches aux conditions préférentielles attendues par les flottes et loueurs, surtout quand il n’y a apparemment pas encore péril en l’atelier. Les enseignes ne se vantent guère des douloureuses expériences ratées en la matière. Si elles ne veulent pas laisser passer le coche de l’entretien des véhicules loués, il leur faut préalablement s’assurer fissa que les indépendants changent aussi de mentalité.

Pour que les réparateurs soient enfin prêts à accepter les accords-flottes sans tordre le nez, parfois même en les refusant ou au mieux en les traitant mal, eux qui restent trop souvent convaincus de ne pas avoir à se brader pour bien vivre. Afin qu’ils acceptent par exemple d’avoir tous le même DMS au sein d’un même réseau dans lequel seront paramétrées et programmées les diverses conditions de tarifs et de services concédés aux grands comptes. En faisant en sorte qu’ils acceptent les mêmes essentielles formations pour promettre un service irréprochable et unifié, même envers les nouveaux véhicules à peine sortis des concessions. Ou encore qu’ils s’équipent tous en conséquence. Et que le véhicule de courtoisie devienne un réflexe.

Le plus dur reste à faire

En résumé ? Faire tout bonnement en sorte que les enseignes indépendantes deviennent de véritables réseaux au sens où l’entendent apporteurs d’affaires, flottes et loueurs. Et ça, c’est probablement en passe de devenir l’un des défis majeurs que va devoir relever la réparation indépendante si elle veut pouvoir entretenir les véhicules loués : faire sa profonde révolution culturelle pour se hisser, dans les faits, au niveau de la promesse des constructeurs.

2ème partie : comment les réseaux indépendants se préparent à entretenir LLD et LOA

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À propos de l'auteur

Jean-Marc Pierret

Editeur du magazine Après-Vente Auto et de son site Apres-vente-auto.com, Jean-Marc Pierret suit depuis 30 ans l'actualité stratégique du secteur de l'après-vente automobile.
Il se passionne tout particulièrement pour les mutations qui traversent et transforment le paysage de l'entretien et de la réparation automobiles.
Avec Stéphane Freitas, il co-dirige Pertineo Group qui détient les sociétés Publi Expert Gestion (Après-Vente Auto et Après-vente-auto.com), AM-Today (Am-today.com) et l'agence de communication Action Media.

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