Les équipements de garage et la distribution : la friche

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Dans la distribution aftermarket, la vente d’équipements de garage est plutôt mal valorisée. Difficile en effet de motiver les garages à investir alors que le retour est difficile à estimer. On répond certes aux demandes… mais on ne va certainement pas assez au devant des besoins ! Pourtant, le gâteau n’est pas négligeable et les choses devraient changer.

Sachant qu'un garage investit en moyenne 15 000 € par an en équipements de garage, les distributeurs ont tout intérêt à consolider davantage leur offre en matière d'équipement pour l'atelier...

Sachant qu’un garage investit en moyenne 15 000 € par an en équipements de garage, les distributeurs ont tout intérêt à consolider davantage leur offre en matière d’équipement pour l’atelier…

La pièce détachée est directement revendue au client mais l’appareil de diagnostic, pourtant obligatoire mais d’un coût important et imposant une formation, n’est pas suffisamment mis en avant par le distributeur dans ses actions de vente. Idem pour le pont élévateur, le contrôle de géométrie ou des systèmes ADAS… Il y a cependant urgence à équiper les ateliers !

Équipement de garage : une myriade de solutions

Constituer le bon catalogue est le premier défit du distributeur pour réussir les bonnes ventes. De la clé de 13 mm au banc de mesure de géométrie, en passant par le pont élévateur, la multiplicité des équipements présents dans un garage est encore renforcée par les différentes offres, avec des choix qui peuvent tenir au budget comme à la qualité de l’outil.

Dans un monde qui vit au rythme des promotions et des innovations, obtenir le meilleur service et le meilleur conseil, pour le réparateur, n’est pas le plus simple. Le panorama des fournisseurs d’équipements de garage s’est pourtant simplifié ces dernières années, entre les regroupements d’entreprises et le rapatriement des fabrications de la Chine à l’Europe, qui renforcent le pouvoir des fabricants.

Indispensable au réparateur

Si l’atelier tourne bien, c’est pour beaucoup avec l’apport d’équipements de pointe, qui garantissent une qualité de service, une meilleure productivité et une bonne rentabilité. L’investissement annuel moyen fait par les garages tourne autour de 15 000 euros, une somme non négligeable souvent accompagnée par des financements pilotés par les distributeurs, sous forme de location LOA, à défaut d’autofinancement ou d’accord des banques. Les systèmes de location permettent aussi aux garages un remplacement plus régulier des outils rapidement obsolètes.

L’acquisition est d’ailleurs souvent le fruit d’une exigence des donneurs d’ordres, ou liée aux évolutions des techniques des voitures…

Une charge pour le distributeur

Côté distribution, le faible apport des équipements de garage au chiffre d’affaires des structures (de 10 à 20 %) conduit à y consacrer un temps insuffisant. Difficile aussi, pour les commerciaux soumis à la pression des objectif, de trouver le temps nécessairement plus important pour générer et accompagner une vente de matériel certes coûteux, mais aux marges serrées par une concurrence féroce. C’est donc -trop- souvent le réparateur qui va au devant des offres, mais en se montrant effectivement exigeant en matière d’aide à la décision, s’appuyant sur les démonstrations des services commerciaux des fabricants. Cette situation explique le succès des salons locaux ou nationaux, où fabricants et distributeurs mutualisent leurs efforts pour montrer leurs gammes et mettre en avant leurs avantages.

Qu’attendent les réparateurs de leur distributeur ?

Le réparateur veut donc avant tout un accompagnement efficace pour ses choix. Investir est toujours délicat, entre privilégier la qualité ou le prix, l’utilisateur demande à son conseiller de cibler au mieux ses besoins : usage, fréquence, nature du parc présent dans l’atelier, type d’activité du réparateur… sont autant de critères qui doivent orienter le conseiller dans l’aide à la décision. Le financement est également un point sur lequel les clients sont demandeurs. Les réseaux proposent souvent des conditions de financement spécifiques et adaptées spécialement à la réparation automobile.

«Sans maîtrise, la puissance n’est rien» vante une célèbre publicité pour des pneus. Pour vendre des équipements de garage c’est un peu pareil : l’expertise, le vendeur va la trouver dans une maîtrise de l’utilisation de ce qu’il vend. Quand le fabricant fait la promotion des formations à ces équipements, c’est d’abord le vendeur qui doit se l’appliquer.

Et celui-ci doit se dire, sans modestie, que si le garage achète beaucoup de pièces détachées, c’est qu’il dispose des bons outils pour les poser…

Voir aussi: «Vente d’équipements de garage : histoire et perspectives»

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