PL – Scania : l’après-vente dynamique et connectée

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Le constructeur de VI Scania, qui a battu tous les records de ventes en 2018, surfe sur sa stratégie d’expansion du parc pour alimenter toujours davantage les ateliers de son réseau…

Un atelier Scania d'Ile-de-France (Mitry-Mory).

Un atelier Scania d’Ile-de-France (Mitry-Mory).

Année après année, Scania ne cesse de progresser. En 2018, il a tout bonnement battu tous les records de l’exercice précédent. Au niveau mondial, le chiffre d’affaires s’est en effet établi à 13,337 mds d’€ (+11%) tandis que les livraisons de camions affichent un niveau record, en hausse de 6% par rapport à l’exercice précédent, avec 96 480 véhicules immatriculés en 2018.

France: année 2018 en demi-teinte

En France, Scania a immatriculé 5 877 véhicules neufs l’année dernière. Une hausse certes de 6% par rapport à l’année précédente, mais ce qui lui fait perdre 0,3 points de parts de marché (passant de 12,5 à 12,2%), le secteur ayant vécu en 2018 une année particulièrement faste (marché à +9,1%). Principale raison : le manque de capacité de production, le site d’Angers ayant entièrement basculé sur la fabrication des modèles de dernière génération.

Pour 2019, le constructeur suédois table sur 6 000 commandes de VN pour atteindre une part de marché de 12,7%.

Fort de ces très belles performances, le constructeur scandinave voit son parc roulant (à 10 ans) en hausse significative ces dernières années. Il a atteint 35 874 unités en 2018 et, à un rythme de progression identique sur les prochaines années, pourrait arriver à plus 51 500 véhicules en 2024. Soit une progression de +45%…

Le one stop shop selon Scania

Et c’est bien sur ce parc roulant que le constructeur entend s’appuyer pour continuer à progresser en après-vente. Pour l’heure, les services suivent le même trend. Au niveau mondial, Scania a réalisé en 2018 un CA de 2,531 mds d’€ pour cette activité. Là encore, il s’agit d’un record pour la marque au Griffon.

En France, la hausse est aussi prononcée avec un +14,7% sur le dernier exercice, avec notamment 61 M€ réalisés au travers des succursales (lesquelles pèsent environ la moitié de l’activité sur le territoire). Et «les premiers mois de l’année 2019 sont sur une même dynamique avec + 16%», ajoute Stéphane Boidin, nouveau directeur services de Scania France.

Quant à l’activité de VRS (Vehicule Related Service – ou programme de pièces multimarque pour remorque et véhicules d’autres marques), si elle a pu pâtir du basculement informatique en système SAP de la plateforme logistique mondiale, elle retrouve des taux de service identiques à ceux de la pièce d’origine, logiquement « favorisée » durant cette période de transition, soit de l’ordre de 97%. Ce programme a atteint les 3 M€ de CA en 2018, et «sa progression exponentielle depuis son lancement en 2012 démontre que le réseau vient répondre à un véritable besoin en « one-stop-shop » pour nos clients», ajoute le directeur services.

Entretien prédictif et personnalisé

A l’offre pièce viennent s’ajouter les contrats d’entretien et/ou de réparation, qui permettent de capter toujours plus d’entretien. Et les taux de pénétration parlent d’eux-mêmes : 25% du parc roulant à 10 ans sous contrat d’entretien ; les VN quant à eux, bénéficient d’un contrat de service pour 50% d’entre eux.

Pour renforcer son après-vente, Scania entend également s’appuyer sur la connectivité des véhicules. Cette technologie permet non seulement d’anticiper l’entretien, afin de limiter au maximum les délais d’immobilisation des véhicules, mais ils permettent également un entretien personnalisé, au plus près des besoins (parfois changeants) des clients transporteurs.

L’information délivrée par le véhicule est partagée entre le gestionnaire de flotte, le conducteur (affichage au tableau de bord) et le distributeur Scania en local. Ce dernier prend contact avec son client en amont afin de planifier au mieux l’intervention sur le véhicule. «On bascule vers le préventif et le sur-mesure en matière d’entretien, explique Stéphane Boidin, car l’exploitation des données du véhicule autorise une plus grande flexibilité dans les plans de maintenance.» Une nouvelle façon de fidéliser le client…

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