Pneus PL : Profil Plus surfe sur deux années exceptionnelles

Particulièrement performant sur le business du pneu poids lourd et des flottes industrielles, le groupement de négociants-spécialistes indépendants Profil Plus, qui revendique une place de numéro 2 en France avec 16% des parts de ce marché précis (derrière Euromaster et ses quelque 20%), affirme avoir réalisé « un bon premier quadrimestre 2019 », selon son directeur général, Pascal Audebert. « 2019 a poursuivi sur la tendance très positive de l’année 2018 qui, elle-même, prolongeait l’exceptionnel exercice 2017, ajoute-t-il. C’était une année dingue avec des progressions élevées, à deux chiffres, voire trois. »

Grands comptes et VI : la force de Profil Plus

Pour Marie-Christine Billaud, présidente du groupement depuis 2017 et présidente du directoire du groupe Chouteau Pneus, l’un des adhérents les plus puissants de Profil Plus, « l’année 2017 avait été atypique car nos fournisseurs manufacturiers avaient procédé à trois hausses de tarifs en cours d’exercice, ce qui nous avait permis de surperformer ». Et alors que 2018 devait logiquement laisser place à une accalmie notable, « contre toute attente, nous avons continué à performer, d’autant que les transporteurs ont beaucoup roulé et donc fait souvent appel à nos services, puisque nous sommes reconnus sur l’activité PL », ajoute-t-elle.

Ainsi, Profil Plus a-t-il bouclé 2018 sur un chiffre d’affaires de 430 millions d’euros de chiffre d’affaires, avec 3 millions de pneus toutes origines (PL, TC4, agri, TP, etc.) écoulées par les 350 points de service détenus par la quarantaine d’adhérents du groupement (qui peuvent compter, en outre, sur un millier de véhicules d’intervention). Au périmètre de l’activité grands comptes, le CA de Profil Plus a enregistré une progression de 12% par rapport à 2017 qui, elle-même, affichait une hausse de 29%. Et pour le Q1 2019, alors ? « Nous gardons le sourire, avec une croissance de 19% de notre activité grands comptes », souligne Pascal Audebert.

Vers plus de mixité dans l’activité des centres

Bien sûr, alors qu’il est reconnu pour son activité industrielle, Profil Plus reconnaît que les progressions sur le marché du pneu tourisme sont beaucoup plus faibles, même si la grande majorité de ses agences sont mixtes aujourd’hui. « Dans des entreprises de distribution comme les nôtres où la rentabilité est faible et où les marges serrées impliquent une gestion pointue, il faut des patrons qui soient dans leur boutique et les gèrent en bons pères ou bonnes mères de famille, reconnaît Pascal Audebert. Notre force, c’est l’indépendance de nos adhérents face aux manufacturiers, d’abord, mais surtout le fait qu’ils soient tous entrepreneurs. » Et non de simple directeurs de centres. Ce qui fait qu’en dépit d’un marché TC4 en baisse en 2018, selon les résultats du Syndicat des professionnels du pneu (SPP), Profil Plus ait su résister.

« Aujourd’hui, notre force n’est pas le prix ni l’offre mais le service : donner le bon conseil au bon moment est nécessaire », affirme le directeur général. Car c’est sur le service qu’un réseau tel que Profil Plus parvient à générer les meilleures marges. « Mais nous devons nous renouveler aussi et cela passe par l’entretien et la maintenance, poursuit Pascal Audebert. Nous sommes parmi les derniers – et c’est volontaire – à communiquer dessus, car nous voulions atteindre le juste niveau de service avant. » Et cela passait par effectuer la mise à niveau des collaborateurs du groupement ainsi que par du recrutement. « Désormais, tout est harmonisé au niveau national et nous avons mis en place des forfaits dédiés, confesse Pascal Audebert. Notre marge de progression est importante auprès des clients particuliers. »

La communication nationale parmi les objectifs 2019

Qui dit activité BtoC dit communication grand public. Aussi Profil Plus a-t-il soigné l’aspect multicanal de sa com’. « Nous avons fait le choix de revenir à la télévision pour toucher davantage de monde, sans négliger pour autant le digital car, depuis que nous avons lancé notre communication sur le web, nous avons gagné 20% de business sur le canal web-to-store, précise Pascal Audebert. Notre taux de rebond est excellent. »

Une communication nationale qui devrait permettre de mieux faire connaître, justement, les services d’entretien auto que propose Profil Plus, rendus plus compétitifs encore par les bonnes performances d’achat permises par la joint-venture Prody, détenue à parité avec Roady, le réseau de centres auto du groupement Les Mousquetaires. « Notre centrale de négociation Prody fonctionne très bien et nous négocions toute l’année avec nos fournisseurs grâce à elle, sur le modèle de la grande distribution et non plus une fois par an, comme nous le faisions auparavant, explique Pascal Audebert. Nous y avons gagné une relation plus fine et plus forte avec nos fournisseurs. » Ainsi que de meilleures conditions d’achat pour permettre à l’adhérent Profil Plus d’optimiser son activité entretien auto.