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Partakus (ex-Parts Advisor): le e-commerce BtoB anti-Amazon

Parts Advisor, startup incubée par l’Alliance Renault-Nissan, vient de se rebaptiser Partakus, en hommage au célèbre gladiateur qui avait mené une rébellion d’esclaves contre Rome. Sauf que son Rome à lui s’appelle la désintermédiation de la filière de la pièce, dont Amazon est le héraut, et Partakus entend le combattre sur le terrain des services plutôt que sur le terrain du prix, beaucoup trop favorable au géant américain et à ses avatars chinois comme Ali Baba.

Voir aussi: Partakus Vs. Amazon, ou la symbiose contre le parasite

Après avoir pris son élan en Italie puis en Espagne, Parts Advisor avait annoncé, voilà à peine plus d’un an, son lancement dans l’Hexagone. La startup, fondée par Julien Dubois, ancien directeur marketing et communication de Speedy France, et incubée par l’Alliance Renault-Nissan, le constructeur au losange restant d’ailleurs son actionnaire majoritaire, devait toutefois passer la vitesse supérieure du déploiement de sa place de marché 100% BtoB et c’est ce 29 avril 2020 que l’entreprise a dévoilé la suite de son plan.

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Un plan qu’elle ne poursuivra pas sous le nom de Parts Advisor mais sous celui de Partakus ! Son inspiration : le célèbre gladiateur thrace Spartacus, qui avait mené, au Ier siècle avant J.C., une rébellion d’esclaves contre Rome, occasionant la Troisième Guerre servile. «Nous sommes plutôt dans le combat, dans la défense, dans une mission de protection des acteurs de la filière de l’après-vente automobile, et notre objectif est de lever une armée d’entrepreneurs indépendants pour lutter contre un ennemi puissant venu de l’étranger», s’enflamme Julien Dubois, Président de Partakus.

Lutter contre la désintermédiation de la filière de la pièce

Cet ennemi puissant n’est autre qu’Amazon et toutes les grandes marketplaces internationales comme Ali Baba, dont le business model tend, à terme, vers la désintermédiation des acteurs d’une même filière. Parce qu’Amazon, en Europe, s’est tourné vers le commerce BtoB avec Amazon Business, qui lui permet de fédérer des distributeurs pour leur proposer un débouché auprès de davantage de garages via sa place de marché.

Car il s’agit d’un baiser de scorpion. Dans la phase partenariale, le désintermédiateur acquiert ainsi le savoir-faire et la connaissance du marché de la pièce, comprend ce qui se vend le mieux et au meilleur prix. Vient alors l’allali: shunter l’échelon du distributeur pour se sourcer directement auprès de l’équipementier et distribuer en son propre nom. Puis contourner ensuite l’équipementier lui-même pour aller se sourcer à moindre coût et assembler des gammes à la manière d’une MDD. En procédant ainsi, le géant américain s’assure d’avoir les tarifs parmi les plus bas du marché, si ce n’est les plus bas, à même de séduire des réparateurs en quête de rentabilité. Mais en même temps, il détruit toute la valeur service qui structure le circuit dit long de la pièce auto (voir «Partakus Vs. Amazon, ou la symbiose contre le parasite»)…

Privilégier les services plutôt que le tarif

Julien Dubois, président de Partakus.

Car le modèle « Amazonien » fragilise l’intégralité de la chaîne de valeur de la distribution de la pièce. Sa complexité empilant équipementiers, plateformes nationales, plateformes régionales et distributeur «a du sens. Elle assre la largeur de gamme et la rapidité d’approvisionnement», affirme Julien Dubois.

«En fédérant les indépendants dans notre part de marché, nous comptons sur leur complémentarité au service du réparateur et nous entendons faire tomber quelques barrières qui résistent encore sur le marché, comme la frontière d’origine et la pièce équipementière, et permettre aux pros de se sourcer au même endroit, ajoute-t-il. Nous ne pouvons pas mettre sous un même toit physique toutes ces références, mais sous un toit digital : oui. »

Pour répondre au défi d’Amazon et des autres places de marché internationales dont le seul credo est le prix, Partakus a dû comprendre les besoins du réparateur et choisir de répondre par le service. Le service des distributeurs, plateformes, distributeurs spécialisés, concessionnaires, réseaux de pièces de réemploi qui constituent les fournisseurs de sa propre place de marché, capables de couvrir 100% des besoins du pro en pièces, pneus, outillage, matériel de garage, et de livrer en H+4 voire H+2. Mais aussi son propre service, avec une capacité à identifier la juste référence de la pièce recherchée en partant de la référence constructeur, et d’afficher la disponibilité des pièces chez l’ensemble des distributeurs de la marketplace.

A tout prix se prémunir de la guerre des prix

Jean-Michel Guarneri, directeur général de Partakus.

La course à l’échalote, très peu pour Partakus ! Julien Dubois l’affirme : «notre seul Graal est de couvrir l’ensemble des besoins du pro et dès que ce sera le cas pour chaque ligne de produit, nous arrêterons de faire entrer les fournisseurs dans notre place de marché afin de ne pas encourager la concurrence entre eux». Ni surtout, la guerre des prix qui irait avec. D’ailleurs, le premier critère d’affichage des pièces sur Partakus n’est pas le prix mais la disponibilité du produit (et de sa quantité) chez les fournisseurs référencés situés dans la zone de chalandise du réparateur. Et lorsque le client réparateur a désigné l’un de ses fournisseurs comme vendeur préféré, c’est toujours l’offre de celui-ci qui apparaît en premier.

En termes de rémunération pour ses services, là encore, Partakus se montre fort mesuré par rapport aux 14 à 17% de commission : le client réparateur ne paye rien, c’est le fournisseur chez qui il achète qui s’acquitte d’une commission de 5% du montant net hors taxe du panier hors livraison. S’il ne vend pas, il ne paye rien. «Rien que notre mode de rémunération nous prémunit de toute tentation à la guerre des prix», insiste le président de Partakus. En effet, la startup a tout intérêt à ce que le montant du panier moyen soit élevé s’il veut gonfler son chiffre d’affaires… et celui des fournisseurs qu’il référence. A horizon 2024, Partakus table sur un volant d’affaires de 500 millions d’euros réalisé par ses vendeurs-distributeurs.

Des adhérents de groupements… mais pas de filiales

Les dirigeants de Partakus, qui clament haut et fort leur neutralité. Ils «ne sont pas vendeurs» mais rapprochent les vendeurs de clients qui ne sont pas les leurs en général. Ils se posent ainsi en «force commerciale supplétive des distributeurs qui sont dans une démarche de conquête et d’élargissement de leur zone de chalandise» Partakus annonce avoir d’ores et déjà des accords avec des réseaux de plateformes indépendantes comme Apprau, ID Rechange, Copadex, mais aussi avec Exadis –actionnariat de Renault oblige– plusieurs groupes de concessions multimarques régionaux, ainsi que des acteurs majeurs ou non de la pièce de réemploi (PRE), tels qu’Indra, Opisto ou de gros centres VHU en région.

«Nous pensons qu’en intégrant les PRE dans le parcours de recherche de pièces habituel, elles pourront enfin obtenir la place qu’elles méritent, souligne Julien Dubois. Il en va de même pour les pièces remanufacturées : nous avons d’ailleurs un partenariat avec Faral en ce sens.» Partakus espère ainsi réunir 100 distributeurs en France d’ici la fin 2020, en ciblant un profil d’entreprises réalisant entre 1 et 5 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel. Mais en restant fidèle à un profil d’indépendants. Ainsi, la place de marché dit-elle préférer s’ouvrir aux adhérents des groupements de distribution mais pas nécessairement à leurs succursales. Leur esprit de conquête est inférieur à celles de purs indépendants.

Faciliter l’approvisionnement des pros

Depuis l’atelier, le pro peut aussi flasher la plaque d’immatriculation du véhicule et passer commande des pièces qu’il lui faut sur Partakus.

Pour ce qui est du nombre de garages, Partakus espère en fidéliser quelque 12 000 en France d’ici 2022, et atteindre les 40 000 au total en ajoutant l’Italie et l’Espagne, deux marchés sur lesquels il s’est lancé plus tôt.

Pour aller les chercher, une équipe commerciale de terrain a été mise sur pied, sans oublier une centrale d’appels capable de recruter et de répondre aux besoins du pro. Pour faciliter la vie des clients réparateurs autant que celles des fournisseurs qui vendent sur sa place de marché, Partakus a soigné son système de recherche de pièces, par référence constructeur mais aussi par numéro de plaque d’immatriculation.

Une application mobile disponible sous iOS et Android a également été développée, pour permettre au technicien, depuis l’atelier, de rechercher une pièce sur son smartphone et de passer commande. S’il n’est pas le patron, c’est ce dernier qui fera le choix de valider ou non la commande.

Et, en plus, «nous avons créé le clic-droit Partakus, qui permet à un réparateur, en sélectionnant et en faisant un clic-droit avec sa souris sur la référence d’une pièce sur d’autres sites, de trouver la même référence sur Partakus», explique Julien Dubois. Et avec l’interconnexion de sa plateforme avec les outils de gestion des réparateurs, Partakus étant notamment interfacé avec Winpro Pièces (d’Inovaxo), Carooline et Solware Auto, la commande de pièces s’en trouve d’autant plus facilitée.

Une fois effectuée, la requête du client réparateur est injectée dans le système de gestion du vendeur qui n’a plus qu’à valider et à procéder à la préparation. Grâce à Partakus, le vendeur, même s’il n’a que 3 000 pièces en stock, peut exposer l’intégralité de l’offre qu’il peut sourcer habituellement, jusqu’à plusieurs centaines de milliers de références, et conserver le client : plus besoin de lui dire d’aller se fournir ailleurs. «Nous visons clairement les distributeurs avec un haut niveau de service», conclut Julien Dubois.

 

 

 

1 commentaire concernant “Partakus (ex-Parts Advisor): le e-commerce BtoB anti-Amazon”

  1. Avatar Christian Morin / 4 mai 2020 á 17 h 48 min / Répondre

    Partakus ne change rien, mais crée un échelon supplémentaire. Quel intérêt ? Cette profession a au contraire besoin de plus grande fluidité. Et 5% de rémunération ne couvriront jamais les investissements engagés, les mises à jour permanentes, et une équipe commerciale.

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