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Partakus Vs. Amazon, ou la symbiose contre le parasite

En quoi la place de marché Partakus est-elle novatrice ? En quoi surtout peut-elle séduire des distributeurs et des réparateurs qui ont souvent vécu la digitalisation du marché de la pièce plus comme une épreuve que comme une opportunité ? Peut-être parce qu’elle intègre dans ses gènes la composante des services et donc, la structure des prix qui justifient la préservation d’un circuit long que veulent détruire à leur seul profit les Amazon, Alibaba et consorts…

Voir aussi: Partakus (ex-Parts Advisor): le e-commerce BtoB anti-Amazon

Partakus veut donc réussir à libérer les distributeurs et les réparateurs de la puissance mortifère des Amazon et autres Alibaba. Surtout depuis que ces derniers s’intéressent au BtoB.

A tout le moins, la nouvelle place de marché veut offrir une alternative à tous les court-termismes, équipementiers et distributeurs opportunistes en tête, qui choisissent le circuit “ultra-court” prôné par ces géants du web pour tenter de reconstruire leurs marges amont. A fortiori en ces temps difficiles où beaucoup vont avoir tendance à chercher la plus rapide façon de reconstituer le chiffre d’affaires perdu dans ce confinement mondial, au risque de livrer le marché de la pièce à ces dangereux prédateurs…

Car le business model de ces “désintermédiateurs”, maintenant clairement offensifs en BtoB, a pour objectif d’attirer d’abord, d’analyser et comprendre ensuite, puis enfin de court-circuiter et s’approprier par le prix le plus bas le business pro d’un marché en le vidant de la chaîne de valeurs et de services qui s’expriment à chacun de ses échelons historiques, a expliqué Julien Dubois, président de Partakus.

La désintermédiation, c’est quoi ?

Pour le libertarien Jeff Bezos, président d’Amazon et homme le plus riche du monde, le Marché au sens capitalistique du terme doit pouvoir s’autodéterminer sans régulation aucune, sur une base individualiste et jamais collective. Son entreprise est l’outil parfait de cette doctrine ultra-libérale. Amazon aspire d’un côté les opportunités de business et recrache de l’autre des prix qui s’adaptent automatiquement aux baisses de pouvoir d’achat d’une population mondiale qui subit la disparition des emplois intermédiaires des marchés que ce système désintègre.

Mais pour les acteurs des marchés ainsi ciblés, le désintermédiateur est un trou noir qui prend tout ce qu’il peut et ne rend rien. il grossit constamment de ce qu’il aspire et détruit ; son pouvoir d’attraction augmente sans cesse en proportion de ce qu’il absorbe. Il s’approprie in fine la moelle du squelette de chaque écosystème qui s’est rué dans sa toile pour s’y perdre. Au bout du compte, Amazon et les autres ont vocation à trôner au sommet pour dicter leurs conditions à tous ceux qui ne peuvent plus se passer d’eux.

La pièce dans le collimateur

La pièce est un parfait cas d’école. Les Amazon de tous poils ont bien vu la chaîne de valeurs qui en structure le circuit long, de la sortie d’usine d’une pièce jusqu’à sa pose par le réparateur : sourcings mondiaux, stocks continentaux, stocks nationaux, stocks régionaux, stocks des distributeurs locaux ; et à chaque niveau et à chaque fois, son lot de services logistiques et services clients afférents…

Voilà sûrement pourquoi la pièce auto ne peut évidemment laisser indifférents la très secrète Amazon et son avatar BtoB Amazon Business.

L’entreprise déteste pourtant qu’on l’interroge sur le sujet. Quand elle daigne répondre, Amazon explique à l’envie n’avoir pas vraiment de stratégie sur le sujet et que l’on peut s’en aller penser à autre chose. Comprendre que la généraliste mondialisée aux presque 300 milliards de dollars de CA en 2019, aux 1 000 milliards de capitalisation boursière et à l’action qui s’engraisse depuis que le confinement mondial booste ses ventes en ligne, n’aurait qu’a attendre que ce marché-là comme les autres vienne inévitablement la supplier de l’adopter…

Dévorer les meilleurs morceaux

En France seulement, on estime pourtant que 10% de son gigantesque entrepôt de Brétigny-sur-Orge, dans l’Essonne (91), est déjà dédié à la pièce et aux accessoires auto, a rappelé Julien Dubois. Amazon et les autres veulent-ils tout de la pièce ? Probablement pas. Juste s’emparer de ses meilleurs morceaux, ceux qui s’adaptent au mieux en marges et en volumes à leurs appétits insatiables car aux besoins de leurs clients en ligne.

Mais ces meilleurs morceaux ne sont-ils pas généralement ceux qui permettent de faire prospérer tout un marché ? Ne sont-ils pas ceux qui permettent de financer les largeurs et les profondeurs des gammes, tant il est vrai que toutes les composantes d’une offre ne sont pas rentables, mais que l’équilibre entre les “rentables” et les autres permet de maintenir l’ensemble pérenne et profitable ? Ces morceaux de choix ne financent-ils pas justement les services et les investissements ?

C’est donc à la philosophie dominatrice de ces monstres que s’oppose la nouvelle place de marché Partakus. A-t-elle seulement le talent et les moyens de son ambition ? Fera-t-elle taire le côté obscur de sa référence à l’antique Spartacus qui, lui, a fini sur la croix avec son armée d’esclaves sans avoir réussi à débarrasser le monde de la puissance de Rome ?

Le respect des services

Partakus est en tout cas bien pensé et bien né. Il n’attaque bien sûr pas directement ces places de marché titanesques aux ambitions universelles, mais il propose une approche radicalement opposée et inédite pour un acteur du web auto : préserver la chaîne de valeur actuelle de la distribution et de la réparation automobiles. Une vision éminemment louable et digne d’intérêt pour un marché qui facture les pièces à des prix intégrant une myriade de services qui sont consubstantiels à sa pérennité et sa légitimité. Disponibilité quasi-immédiate, informations techniques, livraisons (gratuites aux réparateurs, donc inclues dans le prix), retours (pour non conformité comme pour garanties), formations, digitalisation, marketing, salaires, charges, etc., etc.

Partakus a donc déjà le talent de son positionnement. Et c’est même probablement la finesse majeure du concept : il relaie et même prolonge la distribution physique des pièces sans l’abimer ou la court-circuiter. Mieux : Partakus s’appuie sur la qualité des services desdits distributeurs et des plateformes qui les alimentent puisque les promesses que le site fait en la matière sont celles des distributeurs référencés eux-mêmes. Il ajoute même de la transparence, donc de la sécurité : puisqu’interfacée sur les ERP des stocks locaux, la place de marché ne peut pas mentir sur la réelle disponibilité de la pièce. Le réparateur voit ce qu’il y a en stock et voit même ce dont dispose la plateforme qui livre le distributeur.

La garantie des prix existants

Du coup, la promesse de garantir les prix de marché gagne en crédibilité, puisque Partakus a précisément besoin de ces coûteux services déployés par les distributeurs. Il justifie donc le positionnement-prix existant puisque ses composantes services sont préservées et assumées. Il prouve ainsi vouloir travailler en symbiose et non pas en parasite. D’ailleurs, il se rétribue sur les ventes effectives seulement ce qui, en creux, veut dire qu’il a intérêt lui aussi à prendre 5% de 100 plutôt que 5% de 30… Le réparateur, qui privilégie presque toujours la disponibilité sur le prix, bénéficie ainsi d’une réassurance-clé : lui aussi a besoin d’un prix suffisamment élevé pour faire tourner son entreprise.

Le réparateur a donc de bonnes raisons de souscrire à Partakus. Mais les distributeurs franchiront-ils le pas aussi nombreux que la jeune place de marché le souhaite pour réussir ?

Convaincre les distributeurs

Il y ont probablement intérêt. Historiquement, ils ont pourtant tendance à trop souvent considérer leurs voisins comme bien plus concurrents que les lointains Amazon et d’encore plus exotiques Chinois.

Mais s’ils y réfléchissent, Partakus rend certes la concurrence locale visible, mais en mutualisant l’offre des concurrents qui appliquent les mêmes règles qu’eux -ce qui est en fait déjà leur quotidien depuis toujours. Et tel que conçu, avec son concept de «distributeur préféré» toujours proposé en premier au réparateur qui souhaite privilégier son partenariat et ses RFA, Partakus rapproche certes des concurrents locaux mais ne les oppose pas ni ne souhaite les mettre en concurrence sauvagement.

La place de marché exhibe donc toutes les vertus d’une force de vente complémentaire touchant un maximum de réparateurs, si les distributeurs acceptent bien sûr cette proximité concurrentielle virtuelle qui ne fait au final que matérialiser une proximité concurrentielle réelle déjà pleinement opérationnelle.

Une puissante offre mutualisée

Autre talent de Partakus : il a certes des gènes de géant, mais ils sont rassurants en ce qu’ils sont partagés avec ses distributeurs adhérents. Plus ils seront nombreux et variés à le rejoindre (distributeurs généralistes et spécialistes, indépendants ou constructeurs, mécanique et carrosserie, pièces neuves, de réemploi ou remanufacturées…), plus ils érigeront haute et ferme une barrière commune “anti-désintermédiation”.

Car quelles que soient leurs tailles respectives, qu’ils soient indépendants ou membres de puissant groupements, ils ne pourront jamais rivaliser seuls avec la largeur et la profondeur d’une offre ainsi fédérée localement et régionalement par Partakus. Ils savent bien qu’il faut 1,5 million de références pour servir l’essentiel d’un parc. Et quelque 4 à 5 millions pour le couvrir en intégralité. Or, c’est justement là l’une des forces de conquête des désintermédiateurs : la densité de leur offre qui, sur le papier au moins, est censée susciter l’addiction.

Ne pas confondre Amazon et Oscaro

Partakus est donc une façon pour les distributeurs d’éviter de se découvrir un beau jour disqualifiés par une vente en ligne qu’ils n’auront jamais vraiment identifiée ni vue venir.

Bien sûr, les distributeurs peuvent arguer qu’Oscaro par exemple est finalement rentré dans le rang ; que ses concurrents ont aussi montré leurs limites et que donc, Amazon et les autres finiront bien eux aussi par les laisser tranquilles.

Mais ces pure-players de l’auto n’ont jamais eu la même ambition dominatrice que ces puissantes places de marché désintermédiatrices. Oscaro et ses homologues voulaient juste s’approprier le do-it, un marché de toute façon structurellement plafonné, voire en recul. Ils ont certes parfois empiété sur le marché gris ou noir de la réparation, mais sans jamais saper trop profondément le marché traditionnel de la pièce, indépendant comme constructeur. Ni trop déstructurer l’offre des réparateurs, qui savent les utiliser d’ailleurs quand leurs clients désargentés doivent trouver la pièce moins chère que moins chère…

Suivre Partakus… avant d’être esclave

L’ambition des Amazon et consorts est bien plus vertigineuse, aveugle, tentaculaire, sociopathique. Ils n’ont que faire des règles des marchés. Ils n’ont que faire de leurs emplois et de leurs valeurs ajoutées. Ils n’ont que faire des frontières et des spécificités. Ils veulent juste imposer leurs règles à tous en se gardant l’essentiel des marges.

Voilà pourquoi il faut peut-être que les distributeurs de toutes obédiences regardent Partakus comme un chemin à suivre aujourd’hui librement. Car quand ils seront devenus les esclaves des désintermédiateurs, l’histoire pourrait bien tristement bégayer : il sera peut-être alors trop tard de nouveau pour suivre (s)Partakus et remettre leur puissance en cause…

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