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Distrigo Relay et maintenant Distrigo Market: PSA Aftermarket dope sa proximité

La proximité entre définitivement dans la panoplie de conquête de PSA Aftermarket. Les 38 plaques PR Distrigo vont être relayées dès 2021 par 10 à 40 sites d’un réseau secondaire baptisé Distrigo Relay. Et pour montrer sa détermination à aller chercher tous types de clients réparateurs, le constructeur finalise un troisième niveau de distribution pièces baptisé Distrigo Market…

Jacques-Edouard Daubresse, directeur Aftermarket France de PSA: «Nous savons que nous ne pourrons être performants dans la durée que par le service et la proximité»

Jacques-Edouard Daubresse, directeur Aftermarket France de PSA : «Nous savons que nous ne pourrons être performants dans la durée que par le service et la proximité»

Nos confrères J2R et JA dévoilaient récemment que Distrigo allait s’enrichir d’un deuxième niveau de distribution baptisé Distrigo Relay. En fait, PSA Aftermarket va même sortir un autre lapin logistique de son chapeau : Distrigo Market, troisième niveau de proximité !

L’heure est donc bien à la proximité renforcée, explique Jacques-Edouard Daubresse, directeur Aftermarket France de PSA. «Nos 38 plaques Distrigo sont pleinement opérationnelles depuis début 2019. Nous savions déjà que leur couverture, fondées sur des temps de trajet de 1h30, n’étaient pas nécessairement optimales sur certaines régions. Un réseau de distribution secondaire était donc à l’étude depuis un an et demi. Pour être transparent, nous avions même envisagé de le dévoiler dès Equip Auto 2019», confesse-t-il.

15 à 40 Distrigo Relay

Mais «chi va piano va sano». Le constructeur a préféré se donner le temps d’affiner l’analyse des potentialités à exploiter avec ses réseaux de plaques et de DPR2A, ces concessionnaires qui sont restés dans le dispositif de capillarité des ventes pièces constructeur, Eurorepar et équipementières. «Nous avons pris le temps nécessaire de l’analyse et de la compréhension des besoins à satisfaire, de la préparation des contrats de distribution exclusive et des propositions des DPR2A.»

Résultat : en fonction des derniers ajustement en cours, la France va s’enrichir de 10 à 40 distrigo Relay. Qui seront les élus ? «Nous privilégions naturellement et logiquement les candidats DPR2A», souligne-t-il. Il y a aussi des territoires où les plaques Distrigo envisagent des “points Relay” en propre.

La course de Relay commence début 2021

Tout dépendra en fait du très pragmatique “état des lieux” en cours qui évalue l’appétence et la compétence des candidats en matière de business pièces. «Certains DPR2A ont déjà des locaux adaptés, d’autres ont besoin d’agrandissements, voire de trouver des bâtiments… les contrats de distribution exclusive sont prêts, mais les discussions se poursuivent encore, notamment sur les critères de sélection».

Le timing en tous cas est fixé. Les Distrigo Relay commenceront à sortir de terre début 2021. Leur floraison a été retardés par le gel du confinement et probablement faudra-t-il attendre encore les premières giboulées de business pour qu’ils germent en nombre. «Ils feront de 1 000 à 4 000 m2, contiendront quelques milliers de références, principalement des très grandes ventes, et seront réapprovisionnés par les plaques au moins une fois par jour», calcule J.-E. Daubresse.

Et leur travail sera de livrer tous les réparateurs jusqu’à 4 fois/jour selon les profils de marchés locaux, souligne-t-il. Pour ceux qui en douteraient encore, la stratégie met bien les MRA au cœur du projet : «La rétribution des Distrigo Relay sera calculée sur la performance, notamment vers le canal MRA», annonce-t-il.

Et voilà maintenant les Distrigo Market !

Et puisque l’heure est à l’accroissement de proximité, Jacques-Edouard Daubresse nous confie ce scoop : «Nous avons déjà programmé un troisième niveau de distribution : les Distrigo Market», révèle-t-il. Il s’agit ni plus ni moins de «comptoirs avancés» qui, ressemblent donc à s’y méprendre aux “Autodistribution Proxi” lancés par PHE durant Equip Auto 2015. Ne dit-on pas que les bonnes idées sont aussi faites pour être copiées ?

«Ils permettront la vente au comptoir à professionnels comme à particuliers». On n’en saura pas plus sur le nombre de points envisagés. Mais «les deux contrats de distribution Relay et Market sont prêts», confirme-t-il. Toujours comme les Autodistribution Proxy, leur job sera d’être positionnés dans des territoires denses et à faibles pouvoir d’achat.

Serviront-ils aussi de points-relais pour des livraisons de pièces commandées sur Mister-Auto ? «Je ne sais pas, reconnaît Jacques-Edouard Daubresse ; ce n’est pas dans mon périmètre de décision».

Réussir par le service et la proximité

Une certitude en tous cas : PSA Aftermarket a compris qu’il faut aller au plus proche du marché, c’est-à-dire adopter les codes de proximité et de services qui font le succès de la distribution traditionnelle.

«Nous avons abordé la distribution multimarque de pièces avec beaucoup d’humilité, sans arrogance aucune. Les performances de nos plaques sont au rendez-vous. Leurs ventes ont progressé de 10% en 2019, sur un périmètre de marché qui a été parallèlement “flat”», souligne-t-il. Nous continuons à avancer en tirant les conclusions de notre apprentissage. Nous savons que nous ne pourrons être performants dans la durée que par le service et la proximité».

Voilà la rechange traditionnelle prévenue…

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