Promos et contrats d’apporteurs d’affaires: la tragique indiscipline des réparateurs indépendants…

Businessman Forward Path
Il faut bien le reconnaître, au risque de les fâcher : les réparateurs indépendants dits traditionnels —et tout particulièrement ceux qui sont sous enseignes— ne sont guère disciplinés. En tout cas, pas comme il le faudrait. Ou plutôt, pas quand il le faudrait.  Au risque parfois de mettre l’enseigne en porte-à-faux et les adhérents, à l’index de nouvelles opportunités de business et en marge des attentes du marché. Et c’est dommageable à moyen et long terme…

Citer les enseignes où l’on recense des opérations ou des opportunités ratées serait inutile. Mais des exemples de « discipline sélective », il y en a plein. Tel contrat d’entretien passé entre un parc national et un réseau qui périclite faute d’être uniformément relayé par des adhérents bougons ; telle vague de promo « poussée » via un site internet partenaire mais qui se retourne contre l’image du réseau, faute d’être acceptée ici ou (et) là par des réparateurs censés pourtant se l’approprier…

Comment et pourquoi ? Parce que certains réparateurs indépendants, il faut bien le dire, ont l’adhésion à géométrie variable. D’accord pour bénéficier de l’image d’une enseigne, de ses services, de ses formations, de ses produits, de sa communication, de ses innovations ; mais lorsque ladite enseigne essaie d’emmener ses adhérents vers des prestations normées (en l’occurrence, entretien de parcs à tarifs prédéfinis ou promos nationales sur le web au nom de tous les réparateurs), on se désolidarise assez facilement…

Et c’est un phénomène courant. Du peu amène « Non madame, je ne fais pas cette promotion » au très repoussoir « c’est pour les amortisseurs à -20% ? Aaaah oui mais bon… L’atelier est plein pour 15 jours…« , en passant par le très dommageable « c’est pour un véhicule du parc XXXX ? Aaaah non non non ; on ne fait pas ça, ici, monsieur ! » ou le désarmant « Quel contrat d’entretien ? Je ne suis pas au courant… A quel prix ? Ah non, sûrement pas !« , les têtes de réseau ont moult histoires à raconter.

Compenser la baisse du marché
Des histoires qui ne les font pas rire. Car les réseaux cherchent à préparer ainsi un futur plus ou moins proche qui déchantera inéluctablement : celui que dessine la baisse structurelle des entrées-atelier. Ils cherchent aussi à répondre à la demande lancinante de leurs adhérents : trouvez-nous des clients !

Ils n’ont donc guère le choix, ceux et celles qui veulent animer les centaines de réparateurs qui arborent leurs couleurs. Sur un marché qui, à en croire les études convergentes, annonce l’évaporation de 5,2 millions d’entrées-atelier d’ici 2016, (entretien, carrosserie, bris de glace confondus, voir « Après-vente : le gâteau devrait encore se réduire d’ici 2016…« ), il leur faut à la fois chercher des apporteurs d’affaires qui promettent du volume et répondre à l’attente croissante du consommateur : le bon plan tarifaire au moment où il en a besoin.

Mais le réparateur-adhérent, lui, n’entend pas la même urgence. D’abord parce que son atelier ne se vide pas encore. Ou pas encore assez. Il est vrai aussi que, du strict point de vue du chiffre d’affaires réalisé, l’accroissement de la valeur des pièces compense et compensera en partie la baisse déjà amorcée du volume des entrées-atelier. Mais le menaçant corollaire est un peu vite occulté : plus l’entrée-atelier sera unitairement lucrative, plus son absence sera douloureuse. Surtout si, parallèlement, elle devient plus rare…

Ensuite, parce que le réparateur-adhérent est méfiant par nature. Il se méfie de ceux qui veulent lui apprendre son métier. Il se méfie de la promo qu’il ressent comme « margivore ». Il se méfie encore plus d’avoir à engager sa stratégie d’entreprise dans le vilain engrenage qu’il a vu broyer beaucoup de carrossiers hypnotisés par les promesses des agréments. Il en est convaincu : aussi « tout beau-tout nouveau » soit-il, l’apporteur d’affaires qu’on lui présente se muera tôt ou tard, dès qu’il se sentira fort, en donneur d’ordres exigeant toujours plus pour toujours moins…

La peur n’évite pas le danger
Il n’a certes pas tort, le réparateur. Le risque est là. Mais cette peur n’évite pas d’autres dangers. Car l’analyse de ceux qui animent leurs enseignes est hélas fondée : entre les voitures de plus en plus fiables, les composants de plus en plus durables et les automobilistes qui limitent leurs déplacements de façon croissante, il n’y aura pas de place pour tous les réparateurs. D’autant que la concurrence des RA1, RA2 se réveille(ra) pendant que celle des autres canaux se durcit toujours plus, en prix comme en services.

Tôt ou tard, il faudra bien se plier à la nécessaire discipline qu’imposeront des promos nécessairement massives pour être visibles, donc attractives ; tôt ou tard, il faudra accepter des apporteurs d’affaires salvateurs qui, sinon, trouveront preneur ailleurs. Aux têtes de réseaux —et il y en a qui s’y emploient— de trouver les justes limites à imposer à ces  « concentrateurs de business » et de le prouver à leurs adhérents…

Dans le sens de l’avenir
C’est à tout cela que pensent les réseaux dignes de ce nom, ceux qui veulent tirer leurs adhérents vers le bon côté du marché.  Et ils se désespèrent parfois de voir l’avenir de leurs ouailles quelque peu insulté par des modules de formation ignorés, par des investissements essentiels différés et surtout, par cette indépendance parfois butée qui interdit à trop d’adhérents de se mettre dans le sens de l’avenir.

Pour l’instant, l’indiscipline des réparateurs sous enseignes reste bonhomme. Et plutôt sympathiquement frondeuse. Elle risque pourtant à terme d’être tragique pour bon nombre d’entre eux. Car face à un avenir où l’univers de la réparation se contracte, il faudra bien pour survivre, bon gré mal gré, abdiquer une partie de son indépendance pour se mettre collectivement en ordre de bataille sous la bannière et les préconisations de son réseau.

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