Analyse – Congrès AD : les racines d’un succès

Si le Congrès 2014 des réseaux AD a été une indiscutable réussite, c’est aussi parce qu’Autodistribution a semé les graines de ce succès en refédérant ses troupes longtemps malmenées durant les années 2000…

Congres_AD_2014

Même si ce Congrès des réseaux AD a pris des allures pharaoniques avec des chiffres inédits (50 bus, soit 2,5 km à la queue-leu-leu, 10 avions affrétés, 2 870 m2 de Salon fournisseur, le tout sur l’un des plus grands parcs d’attraction d’Europe), il ne faut pas seulement saluer la capacité avérée d’Autodistribution et de son enseigne AD à rassembler 2 500 personnes. Car au-delà de la forme et de sa gageure logistique et organisationnelle, c’est sur le fond qu’il faut reconnaître le succès de l’événement.

le « tous en un »

Car la densité et la pertinence du programme «Référence 2018» ont  été visiblement écoutées et surtout entendues par les 55% du réseau présents. Un programme qui pourtant s’attaque au classique et difficile challenge des réseaux de réparateurs traditionnels : comment emmener vers un projet commun une foultitude de réparateurs indépendants, disparates, patrons chez eux et par définition individualistes ? Comment les tirer tous vers une nécessaire homogénéité en les faisant adhérer à une ambition commune, mutualiser un minimum d’outils et de comportements communs, sans les centrifuger par de trop lourdes exigences ou une trop répulsive directivité ? Comment surtout construire une identité commune avec une telle masse de réparateurs (1 800 garagistes et carrossiers) ?

Certes, un grand réseau a la puissance, la contenance et la rassurante dimension d’un paquebot. Mais n’en a-t-il pas aussi la pataude manœuvrabilité et l’impersonnelle taille, là où les plus petites enseignes peuvent aisément fédérer dans une proximité simplifiée par l’ambiance plus “copains” ? Dans ce contexte, Autodistribution s’est même mis un défi de plus : rassembler pour la première fois sous une même bannière des garagistes et des carrossiers (voir «le culotté pari du réseau unique») !

L’effet « Nouvelle gouvernance »

Et pourtant, ça marche : apparemment, Autodistribution a su répondre à l’essentiel de ces questions. C’est là toute l’alchimie qu’elle a su inventer. Une alchimie qui s’enracine dans l’arrivée de Towerbrook en 2009 par son concomitant désendettement massif d’Autodistribution. Et surtout dans cette «Nouvelle gouvernance» imaginée en 2010 par Stéphane Antiglio –et un temps moquée comme une pontifiante argutie managériale– quand il prenait les commandes du groupement.

Car désendettement et gouvernance ont joué un rôle majeur en refédérant l’amont que sont les distributeurs. Le désendettement a soigné les interminables plaies financières que leur centrale d’achat et leur groupement leur ont fait traîner neuf années durant après le naufrage financier du rachat de Finelist en 2000 ; la nouvelle gouvernance les a rassérénés et remobilisés par leur association effective –et du coup, affective– à toutes les décisions, même si cela devait souvent alourdir le gouvernail et ralentir la manœuvre…

En aval, le chantier du réseau AD s’ouvrait en 2011, avec le plan «Excellence 2014». Pour en faire comprendre et accepter la nécessaire ambition, la même logique d’association a été appliquée : à l’image des “distributeurs gouverneurs”, un bureau élu de carrossiers, puis de réparateurs, ont partagé le projet et les décisions nécessaires au déploiement du plan.

Des outils et des hommes

Pour raccourcir la distance entre tête de réseau et les 1 400 garagistes et carrossiers d’alors (1 800 aujourd’hui), des moyens humains ont été injectés pour cimenter le projet. Sur le terrain, 12 coordinateurs (6 carrosserie, 6 mécanique) ont été dépêchés par la tête de réseau pendant que les distributeurs déployaient leurs propres animateurs-réseau (1 par distributeur). Ensemble, ils ont travaillé au recrutement et au déploiement le plus harmonieux possible du plan, à coup de rendez-vous individuels, de réunions locales, de “ grands raouts” régionaux. Coordinateurs et animateurs-réseau vont ainsi faire un job essentiel en maintenant le lien et le liant essentiels entre les réparateurs et ce plan ambitieux. Par leur présence, ils en écrêtent les difficultés en réexpliquant constamment son sens et sa finalité et en s’assurant de son déploiement.

Bien sûr, il y a aussi beaucoup de fond en services, produits, communication, formation qui se sont un peu plus matérialisés dans le feu d’artifice du nouveau programme «Référence 2018» (voir «le plan « Référence » qui fera… référence»). Et ne soyons pas naïfs : ce faisant, Autodistribution s’est aussi revalorisée et se prépare à en recueillir les fruits en séduisant de nouveaux investisseurs qui succéderont tôt ou tard à Towerbrook. Mais ne soyons pas non plus binaires : ce qui est utile à la tête de réseau peut aussi être utile et même agréable aux adhérents.

Voilà en tout cas la recette gagnante d’Autodistribution/réseau AD : quand un réseau atteint une taille presque inhumaine en tutoyant les 2 000 adhérents, c’est précisément là qu’il faut savoir remettre de l’humain dans la machine…

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À propos de l'auteur

Jean-Marc Pierret

Editeur du magazine Après-Vente Auto et de son site Apres-vente-auto.com, Jean-Marc Pierret suit depuis 30 ans l'actualité stratégique du secteur de l'après-vente automobile.
Il se passionne tout particulièrement pour les mutations qui traversent et transforment le paysage de l'entretien et de la réparation automobiles.
Avec Stéphane Freitas, il co-dirige Pertineo Group qui détient les sociétés Publi Expert Gestion (Après-Vente Auto et Après-vente-auto.com), AM-Today (Am-today.com) et l'agence de communication Action Media.

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