PL – DAF Trucks : le succès passe par les services

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Parce qu’il ne vend pas seulement des « produits » mais des « solutions », DAF Trucks France réorganise les services associés de son concept de fidélisation dénommé « la force des services »…

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De la bouche même de Philippe Canetti, directeur général de la filiale française du constructeur, «2014 aura été une année atypique pour DAF». Le choix industriel de basculer complètement sur la production de véhicules de technologie Euro 6 a eu inévitablement un impact sur les ventes de l’année, où 35% des 37 500 se sont faites en Euro 5. Résultat ; la part de marché du constructeur a reculé, passant à 11,3 contre 12,6% un an plus tôt. Mais derrière le recul enregistré par DAF Trucks sur le marché, il convient de souligner les très belles performances de la nouvelle gamme Euro 6, un périmètre où «DAF a progressé sur le marché des plus de 6t, en passant à 13,6% de parts de marché», corrige ainsi Lionel Bozian, directeur commercial pour le marché hexagonal. De la même manière, sur le segment des plus de 16t, les volumes reculent et DAF Trucks enregistre une baisse de ses parts de marché à 12% contre 13,8 en 2014 ; mais au seul périmètre des immatriculations réalisées en Euro 6, le constructeur conserve les mêmes parts de marché.
Pour 2015, Philippe Canetti mise sur trois piliers pour assurer le dynamisme de la marque et atteindre l’objectif de 14% de parts de marché : renforcer le réseau (qui compte 100 points de vente, avec notamment le nouveau site d’Angers sorti de terre en 2014), mettre en avant la technologie de pointe utilisée sur les camions de la marque via le concept «DAF Transport Efficiency» (nouveautés moteur, nouvelle boîte de vitesses, etc.), introduite en 2012 mais dont les évolutions ces deux dernières années permettent d’abaisser encore un peu plus la consommation de carburant et enfin s’appuyer sur «la force des services»…

Plus que des produits, des solutions

Parce que «nous ne vendons plus de simples produits mais des solutions de transport globales», selon le DG pour la France, DAF a refondu toute sa palette d’offres de services, afin de la rendre plus lisible et plus pertinente. Et si le concept de fidélisation baptisé «la Force des Services», destiné à l’accompagnement des clients de l’achat du véhicule jusqu’à sa revente n’est pas nouveau en soi (il a été lancé en 2013), il se renforce en 2015 avec leur remise à plat selon la typologie de clients (métier, besoins et taille de l’entreprise) et des applis dédiées pour tablettes et smartphones. Huit ont été déclinées : TP Force (pour les utilisateurs de véhicules de chantier), Distriforce (distribution), Clean Force, Financial (solutions de financement de Paccar Financial consistant en une budgétisation mensuelle du coût de détention), Driver Performance (technologies et services liés à la baisse de consommation de carburant), Certified By DAF (contrats de réparation et d’entretien), Fleet Management et Do It Yourself (pour les possesseurs d’un atelier intégré).
Au-delà, la notion de service est mise en lumière à la lecture de quelques chiffres significatifs pour l’année écoulée, un exercice qui a vu un nombre record de contrats associés à la vente de véhicules. En effet, environ 1/3 des ventes de VI a intégré un contrat d’entretien. Et sur les véhicules financés par Paccar Financial, 44% d’entre eux se sont vu adjoindre un contrat d’extension de garantie. «Plusieurs facteurs jouent en notre faveur, explique Philippe Canetti : le gap technologique d’Euro 6, des entreprises qui se recentrent sur leur cœur de métier et libèrent de la trésorerie en abandonnant leur stratégie d’atelier intégré, et des réseaux de marques qui déploient non plus un ou deux mais tout un panel de différents contrats d’entretien pour répondre au plus juste aux besoins des clients.»
Enfin, 2014 restera une année record pour la division Pièces, Paccar Parts, qui a enregistré le CA record de 3,08 milliards de dollars. En France, Paccar Parts a réalisé en 2014 un CA de 70 M€ (+5%), dont une part désormais plus que non négligeable provient de la gamme multimarque TRP, qui en a représenté 12 millions. Soit deux de plus par rapport au précédent exercice… Une dynamique qui devrait se poursuivre avec la boutique de e-commerce, premier site marchand proposé par un constructeur et qui doit faire de Paccar Parts «un moteur de la croissance du groupe», annonce Franck Chataigné, directeur de Paccar Parts pour la France.

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