Scania France : 2014, année historique

Scania France s’est arrogé une part de marché historique en 2014 sur le marché VN des plus de 15 tonnes. Elle compte sur cette dynamique et sur ses services pour pérenniser son réseau…

462534_highres_Pack-3egale3Avec 3 623 camions immatriculés, Scania France a réalisé rien moins qu’un record : malgré un marché sinistré en effet, où 32 493 véhicules de plus de 16 tonnes ont trouvé acquéreur (soit -13,23% par rapport à 2013), le constructeur scandinave a enregistré une part de marché de 11,15% (+ 3,84%). Il a ainsi vendu 2 344 tracteurs, pour atteindre 11,3% de parts de marché (contre 2 454 tracteurs en 2013, soit une part de marché de 9,88%), mais aussi –et surtout– 1 279 porteurs ! Sur ce dernier segment, Scania atteint ainsi sur le marché français 10,88% de parts de marché lorsqu’il n’en avait que 8,8% un an plus tôt…

L’objectif pour Mats Gunnarsson, P-dg de Scania France, est bien entendu de maintenir cette dynamique en 2015, en capitalisant sur le succès d’une gamme Euro 6 utilisant selon les motorisations la technologie SCR ou SCR et EGR et figurant parmi les plus performantes en matière de consommation. Et avec 395 tracteurs et 182 porteurs immatriculés à fin février, «le trend reste certes très bas, confirme Eric Darné, directeur commercial, mais l’activité pourrait bien rebondir au deuxième semestre».

Par ailleurs, le constructeur compte développer significativement ses ventes sur le marché hexagonal des cars et bus, aidé en cela par la nouvelle loi Macron qui devrait booster ce marché : car si 43 cars et bus seulement ont été vendus en 2014, un important travail de fond a été opéré sur les appels d’offres et les référencements. Un travail qui commence d’ores et déjà à porter ses fruits puisque Scania affichait à fin février un carnet de commandes de plus de 100 unités…

Alimenter les ateliers

Cette performance doit être utile au réseau, car augmenter le parc roulant permet d’alimenter ses ateliers. A ce titre, pour pérenniser les 100 points de services environ maillant le territoire français (47 points, dont une moitié de succursales, 1 réparateur agréé et 47 points de service), Mats Gunnarsson a assigné l’objectif de devenir LA référence en matière de services.

Selon Yves Thépaut, nouveau directeur pour l’après-vente chez Scania France, le constructeur entend donc « pousser » en premier lieu l’offre baptisée «3=3», un pack qui permet de bénéficier de trois ans de garantie sur l’ensemble de la chaîne cinématique en souscrivant à un contrat de maintenance ou un contrat de maintenance-réparation (entendre maintenance préventive et curative). A noter : durant cette période de garantie, les frais de dépannage et de remorquage sont pris en charge… Lancée l’année dernière, cette offre a d’ores et déjà reçu un très bon accueil de la part des clients du constructeur : «non seulement en effet environ 40% des véhicules vendus se voient associer cette offre, mais en outre les clients optent pour des contrats de maintenance d’une durée plus importante que le minimum requis (3 ans), avec une moyenne de 54 mois», souligne-t-il.

Par ailleurs, afin d’optimiser la réception des clients en atelier, le réseau devrait se doter à terme de tablettes, déjà utilisées comme arme de conquête par les vendeurs du réseau et qui permettent, outre des présentations produits plus interactives avec toutes les fiches techniques, de configurer un véhicule en fonction des besoins du client ou encore de simuler des offres de financement. Si rien n’est encore arrêté en matière de SAV (date de mise en service, fonctionnalités), ce type d’outil devrait à n’en pas douter générer des ventes additionnelles à l’atelier… Enfin, la connectivité des véhicules est un autre chantier sur lequel entend se pencher le nouveau directeur après-vente : «avec les remontées d’informations aujourd’hui possibles sur les véhicules modernes, il nous sera possible à terme de mieux planifier l’entretien des véhicules», annonce Yves Thépaut. De quoi inverser la tendance actuelle, où 15 à 20% seulement des entrées atelier sont des rendez-vous planifiés…

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