Freinage: des outils Bendix pour s’adapter au marché

C’est en s’appuyant sur la récente étude du Gipa concernant l’impact de la prime à la casse sur le marché de l’après-vente (voir « Prime à la casse: non, le parc n’a pas rajeuni!« ) que le spécialiste de la friction Honeywell (marque Bendix) a présenté les nouveaux outils à destination des professionnels. Car si le parc évolue et la compétition entre les acteurs de l’entretien-réparation augmente, « le potentiel est toujours là », rappelle Christophe Floquet, responsable marketing Honeywell Friction Materials France.

Savoir-faire et faire savoir
Aussi, pour accompagner les réparateurs indépendants pour s’affirmer sur l’une des toutes premières entrées atelier, l’équipementier américain a d’abord consenti d’importants efforts sur les extensions de gamme concernant la tranche de véhicules de 0 à 2 ans. « En 2011, notre couverture de parc devrait augmenter de 5% sur cette population de véhicules« , note ainsi Christophe Floquet. Plus généralement, l’enrichissement des gammes se matérialise depuis le début de l’année par 412 nouvelles applications en plaquettes de frein (l’objectif étant de 600 nouvelles applications d’ici la fin de l’année), ainsi que 160 applications inédites pour les disques. Résultat : le taux de couverture du parc européen et national n’a jamais été aussi élevé, atteignant chez certaines marques plus de 99%…

« Enrichir nos gammes de pièces de rechange est une chose, estime Stéphane Verschelde, directeur des ventes Aftermarket France et Benelux, encore faut-il que nos clients distributeurs soient informés des nouvelles applications« . Honeywell a donc renforcé sa présence sur TecDoc depuis juillet dernier, en effectuant notamment un gros travail sur le cross referencing avec la concurrence, avec 6 fois plus de références croisées pour les plaquettes de frein des voitures particulières et l’ajout de plus de 90 000 références croisées à TecDoc au cours du 3e trimestre 2011 ! Par ailleurs, les distributeurs sont périodiquement tenus au courant de l’arrivée des nouvelles références par le biais de la newsletter maison, www.bendix-jurid-news.com.

Un pack spécialiste
Côté marketing et communication, l’équipementier a lancé en mars dernier le pack spécialiste afin d’aider la garagiste au quotidien. A l’issue des soirées techniques chez les distributeurs (50 par an), les réparateurs s’inscrivent pour recevoir ce pack qui comprend une brochure de diagnostic pour disques et plaquettes de 12 pages, un tableau répertoriant les cotes d’usure des disques pour les principaux modèles du parc roulant ainsi que l’envoi de bulletins d’informations électroniques, apportant notamment des réponses aux questions les plus fréquemment posées à la hotline de l’équipementier.

Il renferme aussi une affiche dédiée au liquide de frein, un disque de stationnement pour le client automobiliste avec, au verso, un petit argumentaire soulignant les écarts importants entre les distances d’arrêt d’un véhicule équipé des plaquettes Bendix et le même véhicule avec des plaquettes d’un concurrent bon marché et le petit logiciel permettant l’édition de forfaits Bendix avec -nouveauté 2011- l’introduction de forfaits pour les freins à tambour. Enfin, des accroche-rétro présentant la check list du système de freinage du véhicule avec, éventuellement, les prochaines échéances d’entretien. « Sur ces accroche-rétros, le professionnel peut informer son client qu’il bénéficiera d’une remise s’il vient faire son prochain entretien chez lui« , précise Christophe Floquet. « L’objectif n’est pas de ‘pousser à la vente’, mais bien de fidéliser son client« , complète-t-il.

Au regard de son franc succès, ce programme pilote en France, devrait être rapidement déployé en Europe dans un second temps : l’objectif 2011 de distribuer 500 packs spécialiste devrait être aisément atteint, l’équipementier en ayant déjà fourni 350…
Jérémie Morvan

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