Equip Auto 2011 – Prospérer grâce au VO !

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Contrairement à d’autres pays, en France les professionnels de l’automobile n’assurent qu’environ 35% du marché de l’occasion. Le reste est assuré par des transactions directes entre particuliers. Il semble que ce soit d’abord le fait d’un problème culturel, mais aussi d’un manque d’approvisionnement sérieux pour les garages. De plus, la vente d’occasion devenant de plus en plus technique, il est impératif de s’appuyer sur des outils informatiques spécifiques comme ceux proposés par exemple par Fiducial Informatique (Vulcain).

En effet, les marges se réduisant sensiblement, il faut donc partir d’un prix de vente idéal pour remonter le fil et obtenir le prix d’achat juste, en tenant compte de tous les événements intermédiaires, dont les frais de remise en état ou de stockage par exemple. Pour l’approvisionnement (sourcing), il est nécessaire de travailler avec des opérateurs sécurisés, car de trop nombreuses entreprises « fantômes » agissent dans l’Europe entière. Attention donc aux bonnes affaires !

Un media exigeant
Un professionnel qui souhaite développer une activité d’occasion sérieuse et rentable, doit aussi penser multimarque. Il est donc nécessaire de bien connaître les attentes du marché, même si parfois un «grain de folie» pour un modèle unique ou exceptionnel peut être de mise. Car le consommateur actuel est plutôt averti et bien renseigné. Ce n’est donc pas -plus- le vendeur VO qui a la main sur le marché, mais bien le client. Pour preuve, 82% des acheteurs de VO font un tour sur Internet pour récupérer des informations et des photos, comparer les prix sur les différents sites de vente, se renseigner sur les forums spécialisés. C’est d’ailleurs la plaie des pros honnêtes du commerce VO qui subissent ainsi la concurrence des faux mandataires qui contournent les règles de TVA (voir « Escroquerie à la TVA: encore un faux mandataire condamné!« ): les consommateurs trouvent sur internet le même véhicule, mais à un prix qui, escroquerie oblige, est nettement mieux positionné!

Bon gré mal gré, le vendeur professionnel doit être visible sur la «toile». Et avec le bon modèle et le bon prix. Et avec un site attractif pour le consommateur. Car le web a mûri et ses exigences aussi. Une annonce sans texte descriptif ni photo, et c’est quasiment perdu d’avance. Les spécialistes présents à ce forum conseillent ainsi de publier un minimum de 3 photos (sur fond clair), voire 5 ou plus. En comparaison, aux États-Unis, il est quasiment d’usage de publier une vingtaine d’images du véhicules pris sous toutes ses coutures et dans les moindres détails.

Et voilà la vidéo qui débarque sur le Net avec des petits films montrant les véhicules en action. Un atout qui peut faire vraiment la différence. En effet, comme on l’a vu, les particuliers prennent le temps de s’informer et de regarder les photos. Comme ils le font souvent le soir ou le week-end, autant dire qu’il faut leur en donner pour l’argent qu’ils vont investir dans le VO. Il ne faut pas oublier non plus de faire une mise à jour des offres toutes les 3 semaines au plus.

Faire tourner le stock
Côté prix, il faut aussi savoir arbitrer. Mieux vaut céder 200 € pour s’ajuster au prix marché que de perdre une vente parce que l’on aura voulu faire une trop bonne marge. Ainsi, les intervenants de ce forum estiment qu’il vaut mieux faire ses bénéfices sur une rotation importante du stock que d’avoir à subir des frais de stockage importants. Mais le job se fait à l’achat: Fiducial, en partenariat avec EurotaxGlass’s, permet ainsi de calculer le bon prix d’achat pour mieux positionner le bon prix de vente. Avec un tel outil, il est par exemple facile de ne pas se tromper sur une couleur de véhicule. En effet, un même modèle peut voir sa cote baisser significativement s’il n’est pas proposé dans la bonne couleur, alors que motorisation et équipements sont largement dignes d’intérêt. Il est également possible de surveiller la rotation du stock et d’avoir des alertes pour engager une réactivité immédiate. Reste néanmoins le problème de trouver les bons produits à vendre. Par exemple, il existe peu de sources fiables sur les modèles récents (VO de moins de 3 ans et moins de 60 000 km). Il est peut-être nécessaire de mettre en place une politique de reprise auprès de ses clients habituels. Pour le tout-venant, le marché propose suffisamment de produits pour trouver son bonheur, notamment en provenance des loueurs ou des destockages.

Pour conclure, le professionnel de l’automobile a de sérieux atouts en main pour conquérir de nouvelles parts de marché de l’occasion. Contrairement au vendeur particulier, il peut facilement proposer un choix, une offre de reprise, une garantie VO, une offre de financement, une assistance. Cependant, il doit être visible sur le Net ou autre support, être là aussi au bon moment et avec le bon produit. Si tout cela demande un investissement évident, il est certain qu’il y a du profit à faire, car il n’y a pas que la marge VO qui est en jeu, mais aussi les entrées atelier et la fidélisation du client.
Ph. L.

Les participants au Forum V-O
Laurent Meillaud (animateur), Herta Gavotto (Fiducial), Xavier Morvan (Saint-Herblain Automobiles), Dominique Alain (EurotaxGlass’s), Philippe Ayrol (Paru-Vendu), Jean-Pierre Deniaud (Fiducial).

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