PL – DAF : VN, SAV… 2015 a été une année record !

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Revenant sur ses très bonnes performances, notamment en France, DAF mise sur la force de ses services −et notamment l’après-vente− pour prendre des parts de marché…

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La belle reprise du marché en 2015 a profité à plusieurs constructeurs de VI : on l’a vu récemment avec Man Truck & Bus. DAF, qui vient de présenter ses résultats pour 0215, s’inscrit dans cette même dynamique….

Le groupe a ainsi enregistré en 2015 le CA le plus important de son histoire, culminant à 19,12 Mds de dollars. Le résultat net, lui aussi historique, s’est hissé à quelque 1,6 milliard de billets verts, soit une rentabilité de 8,4%. En Europe, le groupe a atteint 14,6% de parts de marché (plus de 16 tonnes). En France, DAF revendique 11,42% de parts de marché (plus de 6 tonnes) et notamment 14,7% sur le segment des tracteurs.

La reprise du marché, qui devrait se poursuivre en 2016, permet à DAF d’ambitionner 12,8% en 2016 dans l’Hexagone, dans un marché dont la volumétrie devrait se situer autour de 44 100 unités.

Pièces et services : une activité particulièrement dynamique !

Par ailleurs, aux chiffres record enregistrés dans le domaine des ventes de camions, fait écho une année exceptionnelle en matière de vente de pièces de rechange. La division Paccar Parts a en effet enregistré un CA mondial de 3 milliards de dollars. Philippe Canetti, directeur général de la filiale française souligne d’ailleurs qu’entre 2004 et 2015, tandis que le CA des vente de VN progressaient de 28%, celui des ventes pièces et accessoires bondissait lui de 110% !

Pour la France, l’exercice 2015 s’est soldé par un CA de 66 M€. Ce résultat s’explique par le déploiement du concept de One Stop Shop, permettant de «fournir en un seul et même endroit toutes les solutions aux divers besoins des clients», explique Franck Chataigné, directeur des ventes de Paccar Parts. Dans ce cadre, la gamme toujours plus vaste de pièces multimarque et de consommables pour l’atelier, baptisée TRP, a significativement contribué à la dynamique : cette offre PR pour véhicules, remorque et hayon s’est enrichie en 2015 de 5 000 références pour porter l’offre à 75 000 références, et a participé à hauteur de 11,5 M€ dans le CA pièces du constructeur en France…

Le site de e-commerce du constructeur, lancé l’année dernière et facilitant la commande de pièces pour les clients transporteurs, monte progressivement en régime et contribue lui aussi à ces performances. Pour 2016 les objectifs sont ambitieux puisque Franck Chataigné annonce viser un CA global de 73 M€, dont 13 via la gamme TRP.

Progression des contrats d’entretien

Autre facteur ayant concouru aux bonnes performances de DAF en matière d’après-vente : la hausse notable de ventes associant des contrats Multisupport d’entretien-réparation (+29%). Une hausse continue, puisque le directeur des ventes France Lionel Bozian rappelle qu’entre 2010 et 2015, leur nombre avait rien moins que doublé ! Pour 2016, DAF ambitionne de parvenir à 36% des ventes de véhicule avec ce type de service associé.

Un important travail de soutient est également apporté aux membres du réseau (100 points de services, tous indépendants). Outre la DAF Académie qui a dispensé en 2015 quelque 2 000 heures de formation à destination des 650 techniciens présents dans les ateliers du réseau, ces derniers bénéficient du programme d’amélioration continue baptisé Excellence Service. «Ce programme comporte trois volets qui doivent hisser encore davantage la qualité de service du réseau vers ses clients, précise Alain Thomas, directeur du SAV chez le constructeur de VI : analyser les méthodes et de l’organisation de l’atelier, établir un plan d’action d’amélioration des process et enfin accompagner l’atelier dans son déploiement.»

2016 verra également se poursuivre les efforts en matière d’investissements en outils de diagnostic, tandis que DAF va préparer son réseau d’après-vente à l’arrivée des véhicules connectés −et aux profonds changements que cela implique au niveau de cette activité. Une arrivée annoncée dès 2017…

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