Convention FNAA 2012 : « Entrées atelier : un potentiel à portée de main ! »


Encore faut-il savoir dès le départ que les professionnels de l’automobile, tous circuits confondus, ont perdu 14 millions d’entrées atelier entre 2005 et 2011, passant ainsi de 52 millions à seulement 38 l’an passé. Si les révisions saisonnières sont en baisse (de 11 à 7% en 2011), les révisions constructeur (22%), la vidange (20%), les pneumatiques (20%) et les problèmes spécifiques (17%), constituent le lot quotidien des entrées en atelier, alors que la panne, l’accident ou le pré ou post contrôle technique ne représente que 5% chacun en moyenne (source Gipa).

Par exemple, dans les problèmes spécifiques comme ceux liés au freinage, Jean Zanin (Hazet Werk) remarque que cela peut souvent provenir d’un liquide de frein défectueux, ce qui représente un cas sur deux. Il existe des testeurs faciles d’emploi pour cela. De son côté, Daniel Cassier (Bosal Distribution) rappelle qu’au contrôle technique un défaut de FAP n’est pas détecté à cause de l’emploi d’un simple opacimètre. Or, avec la baisse du kilométrage moyen, de 19 000 en 2000 à 11 000 en 2011, les FAP s’encrassent et n’assurent plus leur fonction. Un marché de 126 M€ actuellement, soit bien supérieur à celui des pots catalytiques, selon l’estimation de D. Cassier.

Les véhicules modernes sont aussi remplis d’électronique (35% en moyenne), comme le remarque Olivier Sindezingue (Hella Gutmann). C’est pourquoi l’investissement dans un outil de diagnostic (achat ou location) est incontournable et rentable, affirme Pascal Renne (Daf Conseil). Rentable parce que derrière un code défaut, il peut y avoir quatre ou cinq pièces techniques en cause. Une bonne formation est donc indispensable. De même, une usure anormale des pneus peut provenir d’un défaut de géométrie, des amortisseurs, de l’équilibrage, du freinage, etc. Utiliser à bon escient ses équipements facilite les «ventes additionnelles», une source de rentabilité pour les ateliers.

Pour sa part, et comme le souligne Eric Devos (Gipa), la climatisation n’est plus saisonnière, c’est un marché annuel. On ne peut donc plus s’en passer dans les ateliers, surtout qu’il suffit de réaliser 10 entrées atelier par mois en moyenne pour rentabiliser une station. Et l’on peut aussi développer ses entrées et les ventes additionnelles avec le contrôle technique. Il ne faut pas hésiter à demander le bilan au client et vérifier avec lui les points soulignés. Il est ainsi facile de travailler sur la base du post-contrôle pour remettre en état et pérenniser un véhicule, estime Bertrand Billaud (contrôleur technique).

En conclusion, on comprendra facilement qu’il y a encore du potentiel sur le marché pour développer ses entrées atelier et la vente des pièces et service. Encore faut-il savoir bien piloter son entreprise, communiquer régulièrement avec le client et savoir se vendre.

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