PL – Scania France : un parc et des services après-vente en croissance

Scania France a non seulement profité du dynamisme du marché en 2015 pour s’arroger une part de marché historique sur les ventes VN, mais enrichit son offre SAV avec un nouveau concept de délégation de maintenance pour les ateliers intégrés, le vitrage et bientôt, le pneumatique…

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Le constructeur de véhicules industriels Scania a fait mieux que profiter de la reprise du marché en 2015. Avec 4 355 camions immatriculés en effet l’année dernière, ses ventes ont progressé de 20,2% dans un marché en hausse de 13,2% « seulement ». Aussi, Scania France affiche une part de marché historique sur le segment des plus de 15 tonnes de 11,8%, contre 11,2% sur l’exercice précédent. Dans le détail, le constructeur a immatriculé 3 087 tracteurs (contre 2 344 en 2014) et -petite ombre au tableau- 1 268 porteurs… soit 11 de moins que durant 2014 (1 279 immatriculations).

Porté par la loi Macron, le segment des cars et bus affiche lui aussi une dynamique certaine : dans un marché en hausse de 25,3%, Scania, qui part certes de très loin sur ce segment, a toutefois augmenté significativement ses parts de marché pour passer de 0,9 à 3,3%. Soit 205 immatriculations contre 43 un an plus tôt !

Cette dynamique, la marque au Griffon l’enregistre sur tous ses marchés européens exception faite de la Grande-Bretagne, tant en matière de poids lourds que de cars et de bus.

Pour 2016 Scania France s’attend à une volumétrie de marché de 40 000 unités (37 000 en 2015) et ambitionne de parvenir à 15,2% de parts de marché. Et la filiale hexagonale du constructeur de VI se veut très optimiste car sur les deux premiers mois de l’année elle est déjà en avance par rapport à la même période de l’année dernière. Et le début du mois de mars s’est révélé particulièrement dynamique (+30%)…

SAV : focus sur le vitrage, bientôt le pneu

La division Pièces et Service se montre elle aussi en très bonne santé. Et progresse de façon continue depuis plusieurs années : 101 M€ réalisés en 2010, 118 l’année dernière et… 188 escomptés en 2020 !

Cette progression plus que sensible repose d’abord sur la stratégie du constructeur de développer en priorité le parc roulant afin «d’alimenter» son réseau en après-vente et assurer ainsi sa pérennité – celle-ci n’étant pas vraiment en danger dans la mesure où le réseau revendique d’ores et déjà un taux d’absorption fixe de quelque 90%… Reste que Mats Gunnarsson, directeur général de Scania France, explique ainsi que des 31 000 unités actuellement, le constructeurs entend grimper à 50 000 à moyen terme. Mais ces bons chiffres s’expliquent également par le nombre de contrats de maintenance et de maintenance/réparation adossés à la vente de véhicules, qui a littéralement explosé en passant d’à peine 10% en 2013 à quelque 50% aujourd’hui ! Portée par la très grande complexité technologique née de la norme Euro 6, Scania France s’attend d’ailleurs à parvenir à un taux de 70% de ventes de ses véhicules associé à un contrat de maintenance…

Côté atelier, le réseau (100 points de vente) a lancé il y a 6 mois le concept de la maintenance déléguée. S’adressant typiquement à des clients disposant d’un atelier intégré, ce concept permet à ces derniers, sur la base d’un forfait mensuel prédéfini, de réaliser certaines prestations dans leurs propres ateliers avec l’appui technique du distributeur Scania local (par le biais notamment de formation du compagnon) pour bénéficier de l’extension de la garantie à 3 ans.

Par ailleurs, Scania France déploie actuellement sur l’ensemble de ses points de service une offre en matière de remplacement et de réparation des vitrages. Une activité laissée à l’abandon ces dernières années au profit des principaux opérateurs du marché du remplacement des pare-brises… Il s’agit pourtant d’une activité qui est non seulement rentable mais sur laquelle le réseau a toute légitimité pour intervenir : «lorsque nos ateliers interviennent sur le vitrage pendant qu’une autre prestation est réalisée sur le véhicule, ce qui limite d’autant l’immobilisation du véhicule», précise en effet Yves Thépaut, directeur après-vente de Scania France. L’immobilisation réduite du véhicule étant un argument toujours plus pertinent sur le marché, Yves Thépaut ambitionne d’augmenter de 25% le nombre de réparations comme de remplacements effectués au sein du réseau. Pour proposer ce service, Scania s’appuie sur un partenariat avec l’entreprise VBSA, qui lui fournit l’équipement spécifique aux interventions sur PL, cars et Bus, et la formation.

A noter également : le réseau devrait se positionner prochainement sur le pneumatique, une famille sur laquelle le réseau ne s’est historiquement jamais réellement penché. Mais une famille qui constitue toujours et encore un des premiers motifs d’entrées atelier… et potentiellement de ventes additionnelles.

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