Point S et Siligom (suite) : les raisons du rapprochement

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Après l’annonce retentissante du rapprochement de leurs enseignes au sein d’une SAS commune, les directeurs généraux de Point S et Siligom, Christophe Rollet et Olivier Pasini, sont revenus sur les détails et les raisons de leur alliance inédite.

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Le centre Siligom d’Olonne-sur-Mer, en Vendée.

Comme le soulignait notre récent article sur l’inédit mariage entre Point S et Siligom au sein d’une même SAS, opérationnelle au 1er janvier prochain, le rapprochement en question donne naissance au premier groupement de négociants spécialistes en France. Pour rappel, à eux deux, Point S et Siligom pèsent quelque 580 millions d’euros de chiffre d’affaires dans l’Hexagone (respectivement 415 et 165 M€, dont 103 et 49,5 M€ hors pneu), regroupent quelque 4 000 collaborateurs dans 645 points de vente (470 Point S et 175 Siligom), détenus par près de 500 chefs d’entreprise indépendants.

Un mot d’ordre : indépendance
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Christophe Rollet, directeur général de Point S.

Et c’est sur ce mot qu’ont insisté les directeurs généraux des deux sociétés, Christophe Rollet (Point S) et Olivier Pasini (Siligom). «Nous ne fermons la porte à aucun autre associé futur, sauf s’il n’est pas indépendant, souligne le premier. L’indépendance est une valeur fondamentale que nous partageons.» En d’autres termes, les réseaux de manufacturiers (Euromaster, Vulco, Eurotyre, Best Drive, First Stop) ne sont pas appelés à rejoindre la nouvelle SAS, pas même à long terme. Ni même les réseaux de centres auto ou de garages dont l’actionnariat n’est pas à 100% composé d’entrepreneurs.

«Dans un contexte de concentration des fournisseurs et des réseaux de distribution, et de retour en force des constructeurs sur l’après-vente, nous devions nous rapprocher pour peser, pas pour simplement résister», ajoute Christophe Rollet. Et celui-ci de souligner que, «sur le papier, un tel rapprochement ne fait pas plaisir aux manufacturiers car, lors des négociations, faire face à un acheteur de poids signifie devoir céder sur des conditions supplémentaires, ce qu’ils n’ont pas à faire lorsqu’ils s’adressent à deux réseaux indépendants bien séparés. Mais mieux ils reconnaîtront l’accord de partenariat qui lie Point S et Siligom, plus nous pourrons leur amener des volumes.»

Car celui-ci sait jouer sur le revers de la médaille de la concentration : «les manufacturiers se font une guerre commerciale qui impacte les réseaux de distribution et il faut saisir les synergies qui se présentent à nous pour leur proposer des leviers car, une fois qu’ils auront épuisé les leurs à travers leurs réseaux, ce sont des réseaux indépendants comme les nôtres qui pourront leur apporter les volumes supplémentaires qu’ils recherchent».

Meilleur service aux adhérents… et aux clients

«Nous devons compenser la perte de pouvoir d’achat des clients finaux et, pour cela, nous devons offrir les meilleures conditions d’achat à nos adhérents, afin qu’ils restent compétitifs et puissent investir en marge, précise Olivier Pasini. Il faut absolument maintenir la profitabilité des entreprises de nos actionnaires et leur redonner plus de pouvoir.» Notamment plus de pouvoir d’attraction auprès des grands comptes. «Nous allons présenter notre projet commun à nos clients flottes et grands comptes, consolider les accords passés avec chacun des deux réseaux et aller chercher à deux ce que nous n’avons pas pu aller chercher séparément», ajoute Christophe Rollet.

Ainsi, l’accord entre les deux enseignes permet d’optimiser le maillage des deux réseaux afin de séduire au mieux les flottes des loueurs et celles, intégrées, des plus ou moins grandes entreprises, et renforcer la part de marché de Point S et Siligom auprès desdits grands comptes. «Ce rapprochement nous permettra d’uniformiser les outils que nous mettons à la disposition de nos adhérents, notamment des outils de gestion, et de leur apporter des services et une qualité de service irréprochable», ponctue le DG de Siligom.

Codirection, coactionnariat, concertation
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Olivier Pasini, directeur général de Siligom.

Sur le point précis du service aux flottes, Olivier Pasini affirme que Siligom va prochainement quitter FleetPartner, ce réseau destiné aux clients professionnels que l’enseigne a formé lors d’Equip Auto 2015 aux côtés des deux réseaux de Continental : le succursaliste Best Drive et le franchiseur Eurotyre. «Nous avions un contrat de partenariat avec FleetPartner depuis, peu ou prou, notre départ d’Eurogom (NdlR : un Eurogom dont Siligom était adhérent aux côtés, déjà, d’Eurotyre et de Côté Route). Nous allons en sortir pour sceller notre rapprochement avec Point S.» Logique, puisque Siligom entend jouer à fond la carte de l’indépendance par rapport aux réseaux succursalistes et/ou issus de manufacturiers. «Mais cette sortie se fera progressivement car nous souhaitons conserver de bonnes relations avec Continental, qui chapeaute FleetPartner.»

Au sein de la nouvelle SAS, dont le nom reste encore à déposer et qui sera basée au siège de Point S, dans le Rhône, les deux réseaux seront coactionnaires. Le capital sera détenu à 70% par Point S et à 30% par Siligom, reflétant ainsi peu ou prou le poids de chacune des deux enseignes dans le paysage de la distribution de pneus. De même, la direction de la structure sera une codirection, tenue par Christophe Rollet et Olivier Pasini eux-mêmes. Comme nous l’avions déjà précisé dans notre premier article sur le sujet, un directeur opérationnel issu de l’un des deux réseaux sera nommé et les sept salariés de la SAS seront eux aussi sélectionnés parmi les collaborateurs des deux enseignes.

Mais attention, à ceux qui pensent que travailler en commun au sein d’une coentreprise signifie tirer un trait sur les stratégies des deux réseaux, les directeurs généraux des deux enseignes répondent : que nenni ! «Le développement et la politique commerciale de Siligom et de Point S resteront indépendants les uns des autres», jure Christophe Rollet. Quant aux hypothèses de passage d’adhérents d’une enseigne à l’autre, là encore, le DG de Point S les met sous l’éteignoir : «il n’y a jamais eu de grande transhumance d’adhérents Point S vers Siligom et vice-versa donc les deux réseaux ne se cannibaliseront pas. Mais s’il faut s’associer pour optimiser les avantages de nos adhérents, alors nous le faisons : la grande distribution l’a déjà fait sans nuire à la concurrence entre les enseignes d’un même groupe».

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Aux côtés de son concept classique, le concept de centres auto Point S compte désormais une quarantaine de sites.

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