Carrosserie Peinture

“Carrossier des objets” ou la diversification selon Lechler

Le fabricant de peinture vient de lancer en France un concept de diversification déjà développé en Italie : le carrossier des objets. Ou comment aider les plus petits ateliers à attirer de nouveaux clients et mettre la compétence couleur du réparateur en avant. Pour un potentiel de 20 % de business supplémentaire…

Un frigo repeint pour symbole d'une diversification utile pour les carrossiers : une piste ouverte par Lechler qui a déjà fait ses preuves en Italie.

Un frigo repeint pour symbole d’une diversification utile pour les carrossiers : cette piste ouverte par Lechler a déjà fait ses preuves en Italie.

Acteur majeur de la peinture sur le marché de la réparation-collision, Lechler se devait d’imaginer de nouvelles sources d’activité pour ses clients carrossiers. Surtout dans un contexte post-pandémique qui a révélé la forte dépendance à la sinistralité des ateliers. Moins d’accidents en 2020, c’était aussi moins de business, et trouver de nouveaux leviers de rentabilité est devenu nécessaire. En particulier pour les carrosseries qui ne pratiquent pas le reconditionnement VO, devenu l’un des principaux flux hors assurance.

C’est ce que Lechler désigne comme “carrosseries C” ou “multiservices”. Elles peuvent ou non être en réseau mais ne sont pas les plus structurées et sont contraintes de développer un portefeuille d’activités automobiles plus large que la moyenne. De la mécanique au vitrage en passant par le dépannage ou la location de courte durée. Et c’est à elles qu’est dédié le concept innovant de “Carrossier des objets”, que le fabricant de peinture a déjà déployé dans son pays natal auprès d’une centaine de carrosseries. Autrement dit : le carrossier va pouvoir rénover des objets du quotidien, de toutes formes et de tous supports, et les repeindre grâce aux solutions Lechler.

Optimiser la compétence de rénovation

« Parce que dans les zones où exercent ces carrossiers, la majorité des sources de diversification auto a déjà été réalisée, nous préférons optimiser la compétence de rénovation et en application peinture du carrossier et le convertir en General Refinish Shop, grâce à notre programme marketing Color Design », explique Emmanuel Delorme, directeur des ventes France de Lechler. Une opportunité pour le réparateur mais aussi pour le fabricant de peinture, qui améliore ainsi son “cross-selling”. En effet, Lechler maîtrise la couleur sur 5 secteurs d’activité différents – auto, yachting, industrie, laquage bois et bâtiment – et le programme Color Design promeut cette transversalité.

En devenant “Carrossier des objets”, le réparateur va donc augmenter son chiffre d’affaires, à périmètre constant pour les coûts fixes et sans investissements structurels particuliers. Rien qu’en optimisant ses ressources humaines et de structure à disposition. Il va aussi pouvoir fidéliser différemment son client, particulier ou professionnel, pour d’autres besoins que son véhicule.

Il va enfin pouvoir en conquérir de nouveaux, surtout s’il communique sur le concept en local, ce que Lechler va lui permettre de faire grâce à un pack de communication sur le lieu de vente mais aussi grâce à un site internet internet dédié avec géolocalisation des ateliers, et des campagnes marketing adaptées.

Des clients multiples à fidéliser

Architectes et designers font partie des clients professionnels visés par le concept.

Lechler insiste sur les différents marchés à conquérir en devenant “Carrossier des objets”. L’un, existant, composé de petites entreprises, artisans, architectes, designers en quête de process d’application professionnelle au pistolet sur de tous petits volumes ou des pièces uniques, comme des prototypes.

L’autre, caché et à découvrir, composé de clients privés désireux de redonner une seconde vie à des objets ou simplement les mettre en valeur. « Tous les supports sont concernés. Le métal et le plastique, bien sûr, qui font partie du quotidien du carrossier, auquel nous ajoutons le bois », précise Marta Radice, responsable marketing du fabricant de peinture.

20 % de business en développement durable

Avec Lechler, le carrossier dispose déjà de tout ce dont il a besoin, « d’autant que c’est dans l’automobile que l’offre colorimétrique est la plus riche puisque c’est dans ce secteur-là que les tendances naissent et l’on y trouve de tout : des effets, des teintes unies, etc. Lechler ajoute à la gamme auto des collections spécifiques dédiées au marché de l’habitat », ajoute-t-elle.

Dans le chiffre d’affaires total du réparateur qui choisit de devenir “Carrossier des objets”, « le General Refinish peut peser jusqu’à 20 %, ce qui constitue un vrai complément d’activité et s’inscrit dans la tendance du développement durable », appuie E. Delorme. Car ces objets qui seront rénovés ne seront plus jetés.

Les prérequis de Lechler

Le directeur des ventes rappelle tout de même quelques prérequis pour devenir « carrossier des objets » : « l’envie, la motivation et la conviction stratégique de préserver l’activité et la rentabilité de l’atelier ». Lechler entend toutefois définir un nombre de “Carrossiers des objets” par secteur, afin d’éviter toute concurrence de prix, définir une structure de qualité et s’assurer que le peintre soit lui-même motivé et ouvert d’esprit. Quant aux clefs du succès, Lechler entend les fournir au réparateur : couverture des coûts de consommables, optimisation de la main d’œuvre et des coûts liés à la structure.

Lechler fournira d’ailleurs des critères de définition du prix par type de support, par typologie de couleurs, par aspect. Et que les fourchettes tarifaires soient visibles sur le point de vente car « le client a besoin de connaître les macro ordres de prix » selon E. Delorme. Le ticket d’entrée dans ce nouveau monde se traduira par une lettre d’intention signée par le réparateur et le fabricant de peinture, qui engage le premier à utiliser le programme Color Design et le second à lui fournir outils, supports de communication et informations nécessaires.

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À propos de l'auteur

Journaliste par vocation, diplômé du Centre de formation des journalistes (CFJ) de Paris en 2010, il fait ses armes dans la presse quotidienne régionale et nationale avant de s'orienter vers la presse automobile, d'abord grand public puis professionnelle.

Intéressé depuis tout petit par l'auto, il est spécialisé dans l'actualité du secteur de la réparation-collision et dans les réseaux de garages sous enseignes multimarques.

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