Direction/suspension : ZF veut multiplier par 4 ses parts de marché en IAM !

« ZF est le plus français des équipementiers allemands. » Avec son sens de la formule, Romain Laporte, directeur marketing de ZF Services France, la division après-vente du groupe allemand, sait comment valoriser l’équipementier en ces temps où le « made in France » devient un enjeu politique et économique. ZF, qui dispose de pas moins de 7 sites de production en France (648 millions d’euros de chiffre d’affaires à eux tous), entend ainsi montrer que, malgré ses origines germaniques, il fait bel et bien partie des plus gros fournisseurs de pièces automobiles dans notre pays.Sa puissance sur le marché de la première monte est, en effet, indéniable. En 13 ans, le fournisseur a gagné 10 places dans la hiérarchie des équipementiers mondiaux, pour se positionner à la 9^ème en termes de ventes. Et ce n’est pas fini puisque le groupe, et notamment son usine de Florange, spécialisée dans les pièces métal de direction et de suspension, a récemment décroché des contrats de fourniture pour les Citroën C4 Picasso et Peugeot 308. « Aujourd’hui nous sommes dans un business de plates-formes et non plus un business de modèles : les volumes sont bien plus gros », confirme le président de l’usine ZF Lemförder Metal France de Florange. Ainsi, pas moins de 211 millions de pièces de suspension et de direction VL ont été livrées en 2013.

S’appuyer sur l’OE

Mais s’il est un secteur ou ZF a encore beaucoup à prouver –et à vendre– c’est bien l’après-vente. « En IAM, la marque Lemförder n’est reconnue que depuis six ou sept ans, depuis que nous avons repris les compétences services de la marque Sachs lors de la fusion », explique Romain Laporte. Pourtant, le groupe a les lignes de production nécessaires pour développer rapidement une gamme complète pour l’IAM en France et même en Europe puisque, outre de belles positions chez Mercedes et Audi, 100% des modèles PSA disposent d’au moins une pièce de suspension ou de direction Lemförder, et les modèles Renault ne sont pas en reste non plus. Huit des dix VL les plus immatriculés en 2013 sont équipés en Lemförder.De quoi offrir de légitimes ambitions à ZF qui envisage de multiplier par quatre ses parts de marché en après-vente en France d’ici 3 ans ! Pour cela, outre la profondeur de ses références OE, le groupe souhaite s’appuyer sur le reverse engineering, en observant de près la production des concurrents. Sans oublier le « tryptique marketing » cher à Romain Laporte : le support technique, la logistique et une force de vente dédiée. Une force de vente qui devra se familiariser avec un nombre de références qui va croître de manière importante. Déjà, ZF va développer, pour Lemförder, une offre de pièces en kits avec visserie, écrous, vis torx, etc.Avec ses extensions de gammes en pièces de suspension et en pièces caoutchouc métal, l'objectif pour ZF est de créer 300 nouvelles références d'ici la fin de l'année 2014. En termes de livraison, son stock central dédié à la rechange indépendante, situé à Nogent-sur-Oise, dispose de 11 180 références. Et pour ce qui est de la visibilité, ZF participe déjà au programme de fidélité eXtra, de Bosch, qui couvre 70% des besoins des professionnels en termes de pièces et de matériel. Et en termes de livraison, son stock central dédié à la rechange indépendante, situé à Nogent-sur-Oise, dispose de 11 180 références et permet d'assurer une livraison à J+1 en messagerie