Saleri : en développement continu

Plutôt discret sous nos latitudes, Saleri est pourtant le premier producteur de pompes à eau en Europe. Mixant habilement activité OE et IAM, l’équipementier affiche une étonnante vitalité sur un marché complexe…

Saleri

L’italien Saleri a beau être mono-produit en ne fabriquant que des pompes à eau, il ne s’en porte finalement pas plus mal. Il a en effet réalisé 93 M€ de CA l’année dernière et table sur 110 M€ à l’issue de l’exercice actuel. Dans son plan de développement à l’horizon 2016, l’équipementier ambitionne même d’atteindre 145 M€ ! Récent référencement au sein du groupe Mercedes en OE, acquisition de nouveaux clients IAM (31 nouveaux clients en 18 mois), avec notamment le groupement d’ampleur européenne ATR depuis le début de l’année… Saleri semble bien parti.

Résoudre un problème via plusieurs solutions

«La particularité de notre secteur est qu’il n’existe pas de vérité définitive quant aux solutions techniques que l’on peut apporter», estime Marco Pinnacoli, directeur commercial pour le secteur aftermarket. En effet, pas moins de trois technologies de pompes à eau cohabitent actuellement en première monte pour répondre à un seul objectif : optimiser le refroidissement moteur. Bien sûr, les pompes à eau mécaniques s’arrogent l’essentiel des ventes ; d’autres technologies plus prometteuses pour optimiser encore davantage le refroidissement moteur pourraient toutefois rapidement émerger au regard des objectifs en matière de réduction des émissions assignés aux constructeurs.

Tel est le cas de la pompe à eau à débit variable, qui a d’ailleurs reçu en 2011 le Grand Prix de l’Innovation à Equip Auto dans la catégorie OE. D’ailleurs, Saleri projette que ce système devrait peser en 2020 pas moins de 20% des volumes en IAM. Tel pourrait également être le cas de la pompe électrique, qui souffre pour l’heure d’un déficit de performances par rapport aux pompes traditionnelles. Mais cette situation pourrait rapidement changer si l’automobile adopte le 48V. Une solution d’avenir et prometteuse lorsque l’on sait que le rapport du prix entre une pompe conventionnelle et une pompe électrique atteint 1 pour 5…

«Trait d’union»

La recette du succès de Saleri ? Offrir en premier lieu une gamme particulièrement large d’environ 1 000 références de pompes à eau proposant, on l’a vu, diverses solutions technologiques. Et d’investir tous les ans quelque 15% de son CA en R&D !

En fait, la véritable recette employée par l’équipementier transalpin pour son développement tient sûrement à se positionner comme «le trait d’union entre ces deux segments très différents et éclatés que sont l’OE et l’IAM pour le marché de la pompe à eau», explique Marco Pinnacoli. Car entre les producteurs et les emballeurs, la concurrence est sévère, et un équipementier première monte n’aura souvent pas la place en IAM à laquelle il pourrait prétendre.

Saleri aura vendu cette année 2,1 millions de pièces en OE contre 1,9 million de pièces en aftermarket. Le résultat d’une stratégie orientée vers la première monte, où les discussions avec les clients constructeurs sont permanentes afin de trouver des solutions techniques pertinentes. Cela engendre de nouvelles technologies et donc une expertise nouvelle, laquelle permet de capter de nouveaux clients, OE comme IAM. Et donc de générer de la croissance pour le groupe.

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Jérémie Morvan