Analyse – Pièces: le comptoir, ce faux procès fait aux distributeurs…

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Certains de nos lecteurs réparateurs ont récemment fait des reproches aux distributeurs-stockistes, notamment celui d’avoir bien profité des ventes directes au comptoir. Mais ce n’est pas vraiment nouveau. Ni aussi simple. Ni surtout, aussi condamnable…

 jugement

Une info venue de nos lecteurs-correspondants!Notre récent article sur le «danger des réparateurs 4532Z» a suscité quelques commentaires acerbes de réparateurs (pour les retrouver du plus ancien au plus récent, cliquez ici). La teneur générale de ces réactions est toujours à peu près la même pour tous, que l’on peut résumer ainsi : «Bien fait pour eux si des réparateurs les contournent, les distributeurs en ont bien profité». Ce reproche mérite quelques contrepoints. Car il est assez injuste : les réparateurs vont peut-être un peu vite en besogne quand ils stigmatisent les ventes vers le grand public réalisées par leurs fournisseurs stockistes.

La vente au comptoir, une réaction nécessaire…

C’est vrai, les distributeurs ont en leur temps ouvert leurs comptoirs aux consommateurs et ne les ont jamais refermés depuis. Il est vrai aussi que ces mêmes distributeurs devraient s’en souvenir, eux qui s’agacent maintenant de voir les sites de vente de pièces en ligne en ouvrir de virtuels qui concurrencent les leurs : car quelque part, c’est chacun son tour. Il n’y a pas de rente de situation éternellement durable…

Mais cette initiative de l’ouverture des distributeurs-stockistes au consommateur a au moins 30 ans. 30 années pendant lesquelles les réparateurs n’ont d’ailleurs guère cillé. Parce qu’elle est déjà ancienne, cette ouverture doit d’ailleurs être resituée dans son contexte économique et concurrentiel de l’époque : les linéaires des alors jeunes centres auto professionnalisaient un peu plus ceux, également ouverts récemment, des hypers et supermarchés. Les “do-iteurs” les découvraient et, nouveauté oblige, s’y ruaient avec gourmandise. Pourquoi donc aurait-il fallu que les distributeurs laissent, à ces seuls nouveaux concurrents des réparateurs, le privilège d’exploiter un marché de la “vente directe” qui, de toute façon, se développait avec ou sans eux ?

Parallèlement, les distributeurs amélioraient certes leur marge en prenant ainsi leur part du “do it yourself”. Mais c’était en la confisquant à ces concurrents qu’on appelait alors “la nouvelle distribution”. Pas à leurs clients-réparateurs qui de toute façon ne voyaient pas les consommateurs adeptes du “do-it”.

La nécessaire manne de la marge…

Et puis quoi ? Cette ouverture des comptoirs aux consommateurs allait aussi avoir un avantage qu’il ne faut pas renier, maintenant que les temps deviennent durs : qui dit meilleure marge dit, chez un entrepreneur avisé au moins, meilleures capacités d’investissements mises au service des clients. Des investissements auxquels cette manne supplémentaire des ventes au comptoir a évidemment contribué et contribue encore.

Car force est de constater que beaucoup de distributeurs ont d’ailleurs su, en 30 ans, construire et pérenniser de magnifiques et performantes entreprises aux compétences techniques multiples. Elles se sont ainsi mises au service des réparateurs mais aussi, plus largement, à celui du maintien des grands équilibres entre après-vente constructeur et après-vente indépendante. Les exemples de telles cathédrales de la pièce et des services sont nombreux : les Niort Frères, IDLP, TPA, Génélec… Que les autres ne nous en veuillent pas de les occulter : la liste est longue. Mais de toute façon, les réparateurs les connaissent et les reconnaîtront très bien : il y a, dans chaque département, au moins un de ces distributeurs ultra-compétents en Diesel, électronique, diagnostic et logistique qui sont autant de précieux back-office pour les ateliers (indépendants et parfois aussi agréés) d’aujourd’hui et de demain.

Distributeur-réparateur : le couple indéfaisable

Reste que, même si les commentaires à notre article ne représentent pas nécessairement l’état d’esprit général de la réparation, ils nous interpellent tout de même : traduisent-ils une fêlure dans la pourtant très ancienne et intime relation entre distributeurs et réparateurs traditionnels ? Ou expriment-ils l’inquiétude globalement ressentie par les pros de la réparation face à des temps plus difficiles que jamais ? Nous pencherons pour la deuxième hypothèse. Ils matérialisent, au moins en partie, le triste corollaire qui suinte inévitablement des périodes de grandes inquiétudes, à savoir la recherche d’une cause rassurante car identifiable qui puisse expliquer un malaise économique et social plus délétère. Quitte à ce que l’accusé endosse injustement le vilain pelage du bouc émissaire…

Dans tous les cas, les réparateurs doivent aussi se souvenir que les distributeurs restent, au moins parce que leurs destins économiques sont liés, leurs meilleurs partenaires. Une preuve parmi tant d’autres ? Dans leur recherche d’une contre-attaque à la vente de pièces en ligne, les groupements de distributeurs n’occultent jamais l’intérêt de leurs clients réparateurs, même si cela rend plus complexe et délicate la mise en place et le déploiement d’une stratégie internet…

L’évidence s’impose aux distributeurs et aux réparateurs, comme à tout couple solide et indubitablement complémentaire : une dispute ne vaudra jamais divorce…

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1 Commentaire concernant “Analyse – Pièces: le comptoir, ce faux procès fait aux distributeurs…”

  1. Bonjour,
    Voilà pour moi ce qui restera comme « l’article de trop », ou comment vous essayez de défendre l’indéfendable.
    Je vais même pas revenir sur les arguments fumeux, je vais juste mettre le doigt sur une chose:
    -Sommes-nous, professionnels de la réparation, la vache à lait de tout le monde?
    A priori pour vous oui, et après vous avoir vu prendre la défense des carrossiers contre les assurances et les experts, je tombe des nues en lisant ce article.

    NdlR:
    Nous sommes évidemment intéressés par ce que sous-entend ce commentaire lapidaire de notre lecteur. Et à ce titre, nous serons ravis de nous en entretenir avec lui. Notre article était sincère et ne cherchait pas, en voulant remettre les comptoirs des distributeurs dans leur contexte initial, à définir et encore moins à décréter qui doit être la vache à lait de qui.
    « Paulo » est donc le bienvenu aux n° de téléphone que nous venons de lui envoyer par email et sinon, en trouvant l’interlocuteur de son choix à la page suivante: L’équipe
    Nous espérons vivement qu’il prendra contact avec nous!

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