SACI : dynamique retrouvée

Dans le cadre de la 2è édition du salon Karu Pièces Auto, le directeur commercial de la Saci a exposé la stratégie du distributeur guadeloupéen pour les prochaines années…

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La Société Antillaise Commerciale et Industrielle (SACI), distributeur né en 1983 en Guadeloupe, revient de loin : propriété du groupe financier Loret (distribution VN, VI, location longue et courte durée, distribution PR – au travers de la SACI justement), il avait vu ce dernier placé sous sauvegarde en 2012. A l’instar de la métropole, la crise est passée par là, et le marché antillais s’est lui aussi effondré après 2009, voyant par exemple les volumes annuels de ventes VN brutalement passer de 18 000 à 14 000 unités…

Atteignant en 2013 ce que Bertrand Tilliet le Dentu, membre du directoire en charge notamment des  »activités automobiles » du groupe, qualifie de «point bas», le groupe en général, et sa branche distribution PR en particulier, n’a cessé depuis de repartir de l’avant. La Saci a retrouvé depuis une solidité et une sérénité financière, renouant avec les bénéfices en 2014, ce qui lui autorise de regarder désormais droit –et loin– devant. Avec de fortes progressions enregistrées l’année dernière (CA de 26,3 M€, en hausse de 6%), et un trend encore plus fort sur les trois premiers mois 2015 (+12% !), Laurent Habierre, directeur commercial de la Saci, entend entretenir cette bonne dynamique en actionnant notamment deux leviers.

D’abord via un travail sur la délicate question du taux de service, d’autant plus problématique dans les DOM pour d’évidentes questions d’éloignement géographique. Un taux de service qui atteint déjà un très respectable 89%, grâce à un stock particulièrement large et représentant 10 M€; mais un taux de service qui est encore pénalisé aujourd’hui par l’absence de garanties de la Coface, née de la période de procédure de sauvegarde du groupe, et qui pénalise l’entreprise de ventes manquées estimées à 1 M€ ! Avec le prochain feu vert de l’organisme, la Saci ambitionne d’atteindre un taux de service de 94% d’ici trois ans…

Autre point sur lequel le directeur commercial compte pour maintenir la dynamique du groupe : l’ajout récent de deux nouvelles cartes au jeu de la Saci.

Diversification

La première d’entre elles a concerné la pièce PL. Si l’univers VI n’est pas inconnu pour le groupe Loret, qui n’est autre que le premier distributeur PL en Guadeloupe avec la marque Renault Trucks, l’activité distribution de pièces toutes marques est quant à elle nouvelle. Initiée en Martinique en 2013, elle s’étend progressivement aux autres zones couvertes par le distributeur, avec le lancement du programme l’année dernière en Guadeloupe, et cette année (courant septembre) en Guyane.

A peine les pièces multimarque PL sont-elles intégrées au catalogue, que la Saci a annoncé, dans le cadre de la deuxième édition du salon Karu Pièces Auto, qui s’est déroulé du 7 au 10 mai derniers, le lancement d’une offre concernant l’équipement de garage, avec des partenariats noués avec les entreprises Sodise et Vallet distribution, mais aussi une offre pour l’activité carrosserie multimarque. La Saci a référencé Restagraf et s’approvisionne en pièces auprès d’Aniel en métropole et du Belge Van Wesel, un acteur important sur le marché européen (membre d’Unipart) qui commercialise sa propre marque Equipart. A l’instar de l’offre poids lourd, qui a nécessité la mise en place d’une équipe dédiée, des collaborateurs seront affectés à cette nouvelle offre, vraisemblablement en métropole, au Havre, afin d’y concentrer les approvisionnements, les murs n’étant plus extensibles en Guadeloupe.

Loin de vouloir s’arrêter là, Laurent Habierre annonce déjà se pencher sur le marché du Diesel, et ses pièces aussi techniques que lucratives. «Nous travaillons d’ores et déjà avec IDLP et l’équipementier Delphi, mais il s’agit aujourd’hui de dépannage pour nos clients, explique-t-il. Nous souhaitons dans le futur structurer notre offre pour mieux professionnaliser ce marché.»

Pour le directeur commercial, l’enrichissement perpétuel de l’offre s’inscrit pleinement dans le plan sur cinq ans, mis en place en 2013, et baptisé  »Addict » (dépendant en français) : «l’objectif est de capter puis de fidéliser le professionnel sur l’ensemble de ses besoins», précise Laurent Habierre. Et d’emmener le groupe vers les 30 M€ de CA en 2017….

Maillage densifié

Si elle est aujourd’hui numéro un de la distribution de pièces de rechange en Guadeloupe avec 4 sites de stockage en propre et 6 agents (NdlR : contrat noué avec un indépendant selon lequel ce dernier s’approvisionne à hauteur de 80% auprès de  »l’enseigne »), la Saci dispose aussi de points de vente disséminés sur plusieurs autres îles des petites Antilles : présent en Martinique (avec un site en propre et deux agents), à Saint-Martin (un site en propre et un agent) ainsi qu’ à Saint-Barthélémy (un agent). Enfin, le groupe est implanté en Guyane, où existe un gros potentiel de développement. Les 11 agents actuels s’avèrent précieux en matière de proximité avec les clients car ils participent à hauteur de 2 M€ dans le CA global du distributeur… Et là encore, le maillage devrait se densifier encore davantage, avec l’ambition de parvenir à  »placer » de nouveaux agents, notamment en Martinique, à Saint-Martin et à Saint-Barthélémy.

Entre un panel de solutions pièces toujours plus large et une présence de plus en plus forte, la Saci fait tout pour rendre ses clients «addict». A tout le moins, pour se rendre incontournable aux Antilles !

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