Saleri se positionne un peu plus sur l’aftermarket

Partagez

Saleri entend capitaliser sur sa présence et ses technologies OE pour prendre pied davantage sur l’aftermarket. Avec des outils certes traditionnels mais qui ont fait leur preuve…

Marco Pinnacoli, directeur aftermarket de Saleri

Basé à Lumezzane, près de Brescia, dans le Nord de l’Italie, le spécialiste de la pompe à eau Saleri se porte bien : avec un CA de 122 M€ l’année dernière, l’équipementier envisage de clôturer l’exercice 2015 à quelque 152 M€ ! Ce fort dynamisme s’explique bien sûr par une présence toujours plus forte en première monte, initiée dans les années 90 et aujourd’hui garante de volumes suffisants pour investir dans un outil de production moderne et flexible. Une production qui a doublé en 5 ans… tandis que le CA a triplé sur la même période !

Rupture technologique

Car c’est bien là que s’explique la réussite de Saleri : avec 15% des effectifs du groupe qui s’affairent en R&D, et 17 brevets déposés sur les 4 dernières années, les pompes à eau de nouvelle génération (introduction des pompes à eau électriques en 2012 et de la pompe à débit variable deux ans plus tard), passent de la simple fonction  »refroidissement » à celle, plus noble, de  »contrôle ». On évoque d’ailleurs aujourd’hui un module davantage qu’une pièce car, selon les applications, il peut se voir adjoindre un support, un thermostat, etc… Et ce type de module possède une valeur inévitablement plus élevée qu’une  »simple » pièce mécanique.

Autre preuve de l’évolution du marché vers des solutions plus techniques : d’ici 2020, la moitié de sa production portera sur la pompe à eau à débit variable, primée dans le cadre des Grands prix de l’Innovation d’Equip Auto 2011 et aujourd’hui présente sur de nombreux modèles BMW par exemple ; l’autre moitié portant sur les pompes mécaniques  »traditionnelles ». La pompe électrique voit en effet son attrait baisser au profit de la pompe variable, car en l’état (architecture 12V des véhicules), ne procure les mêmes performances qu’une pompe mécanique qu’au prix de dimensions peu compatibles avec la tendance générale au downsizing.

Nouvelle approche de l’aftermarket

Après ces deux décades de développement sur le terrain de l’OE, Saleri a initié depuis 5 ans un virage stratégique en prenant davantage en compte le marché de l’aftermarket. Car ce dernier cultive un paradoxe : les fabricants OE ne sont en général pas -ou très peu- sur le marché de l’aftermarket, laissé aux bons soins de fabricants de rang 2 ou d’«emballeurs». Et l’Italien est un des rares spécialistes de la pompe à eau présent à la fois en première monte et en rechange. Et est donc à même d’apporter la technologie OE sur ce terrain-là.
Marco Pinnacoli (photo), directeur aftermarket du groupe depuis 2010, s’est attelé à noué des partenariats stratégiques forts avec ATR et Temot au niveau international, et nombre des principaux protagonistes de la distribution en Europe : Rhiag bien sûr, mais aussi Groupauto (NdlR : il est à l’origine fournisseur de Precisium Groupe), LQK, Doyen, Van Heck, et les mastodontes allemands que sont Stahlgruber et Trost / Wessels Müller… Résultat : le CA aftermarket a atteint 30 M€ en 2014 et devrait s’établir à près de 32 M€ cette année.

Mais pour aller plus loin Saleri a renforcé son équipe commerciale et mis en place un service clientèle plus structuré pour ses clients de l’aftermarket (arrivée en janvier d’une directrice marketing), pour lui permettre d’être plus proche et plus réactif. Avec, en parallèle, une présence constante sur les salons internationaux (avec une première participation à Automechanika Shanghai cette année) et régionaux, un site internet récemment repensé et enrichi en contenu, des instructions de montage désormais présentes dans les boîtages depuis cette année. Et aussi des formations terrain qui vont s’accélérer l’année prochaine – «d’abord en Allemagne (NDLR : le marché allemand représente à lui seul 70% du CA total de Saleri !), avant d’être très vraisemblablement dupliquées en France et au Benelux», précise Marco Pinnacoli. 2016 sera également l’année du lancement d’une série de vidéos conçue à partir d’un mini-questionnaire posé à 800 réparateurs et portant sur les basiques du remplacement de la pompe à eau. Des basiques visiblement oubliés ou mis de côté à l’atelier car 25% des réponses étaient fausses… Les vidéos aborderont donc le liquide de refroidissement, les cas d’utilisation de la pâte d’étanchéité, les évolutions de la turbine, etc.

Bref, des outils somme tout classique, mais revenir aux basiques est un préalable indispensable, surtout lorsqu’il s’agit de pièces de plus en plus techniques.

Enfin, outre ce déploiement, l’équipementier va pouvoir compter sur le marquage de son logo sur les pièces produites en première monte depuis 2012. «Avec un carnet de commandes de 20 millions de pompes à eau sur la période 2014-2020, cela représente autant de points de contact avec les professionnels de la réparation lors du remplacement de la pièce», souligne le directeur aftermarket…

Note de l'article
1 Etoile2 Etoiles3 Etoiles4 Etoiles5 Etoiles (Pas encore de votes)
Loading...

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.


*


*