Automechanika – Pour ses 100 ans, NSK se lance en après-vente sûr de ses forces

Il a fallu 100 ans d’existence à NSK, poids lourd mondial du roulement en première monte, pour lancer une gamme de pièces de rechange. Mais l’équipementier japonais le fait sûr de ses forces, armé d’une marque à la notoriété forte, de produits issus des même lignes de production que les pièces d’origine et certain d’arriver au bon moment sur le marché : le moment où la concentration des acteurs de la distribution rebat les cartes auprès des fournisseurs…

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Michaël Mirek, key account manager NSK pour la France, la Suisse et le Benelux.

Mine de rien, NSK a 100 ans. Figurant parmi les leaders du marché en première monte, aux côtés de son compatriote japonais NTN-SNR, de l’Allemand Schaeffler et du Suédois SKF, NSK n’est pourtant qu’un novice en matière d’après-vente puisque l’équipementier lance seulement cette année une gamme destinée à la rechange. Il s’est présenté à Francfort pour la faire connaître aux visiteurs d’Automechanika, dans un pays, l’Allemagne, ou sa présence est attestée «depuis 53 ans», selon Michaël Mirek, key account manager pour la France, le Benelux et la Suisse, notamment.

«Aujourd’hui, NSK emploie 31 000 personnes et dégage un chiffre d’affaires légèrement inférieur à 9 milliards d’euros, toutes activités confondues, souligne ce dernier. Bien sûr, comme nos concurrents, l’automobile ne représente que l’un de nos marchés.» En l’occurrence, NSK réalise les deux tiers de son chiffre d’affaires dans l’automobile. Un marché suffisamment important, donc, pour justifier d’y développer une gamme de roulements pour le marché de la réparation. «Pour situer les choses, nous fournissons déjà en roulements, notamment en galets tendeurs et enrouleurs, la grande majorité des équipementiers qui distribuent des kits de distribution et d’accessoires, ajoute Michaël Mirek. Même si notre cœur de gamme reste le roulement de roues.»

«Capitaliser sur la marque NSK»

C’est d’ailleurs avec une gamme de kits de roulements de roues, baptisée ProKit, que NSK a débarqué sur Automechanika et dans le paysage de l’après-vente. Des roulements de génération 1, 2 et 3, en l’occurrence, vendus avec les accessoires nécessaires à un montage dans les règles de l’art. «NSK dispose de la plus grosse part de marché mondiale en première monte sur les roulements de troisième génération, intégrant le moyeu et le disque, et avec capteur intégré également», souligne le key account manager. Si NSK soigne le contenu de ses kits, il en soigne également le contenant : «nous avons attaché une importante particulière au packaging, avec un QR Code permettant l’accès aux instructions de montage et aux informations techniques, et mettant particulièrement en avant la marque NSK», remarque Michaël Mirek.

Pourquoi ? «Parce que vendre du roulement sous d’autres marques, nous le faisons déjà indirectement en fournissant les équipementiers qui vendent des kits de distribution, pour ne citer qu’eux, rappelle-t-il, avec humour. Ce que nous voulions, c’est capitaliser sur la notoriété de la marque en première monte et en faire une marque forte en après-vente aussi.» S’il y a un frein évident –bien que tout-à-fait temporaire– à l’épanouissement immédiat de NSK sur le marché, c’est cette petite gamme, «mais il faut bien commencer petit avant de grandir», reconnait Michaël Mirek. Une gamme déjà capable de couvrir 30% du marché européen, notamment les «fast movers», c’est-à-dire les références qui tournent le plus. «Nous estimons qu’il faut environ 1 000 références pour couvrir 95% du parc, ajoute-t-il. Mais le top ventes n’est représenté que par 200 références.» Pour l’instant, NSK n’en compte qu’une centaine mais se donne deux à trois ans pour atteindre les fameux 95% de taux de couverture.

Profiter de la concentration des acteurs

Pour vendre sa gamme destinée à l’après-vente, NSK s’est dotée d’une équipe européenne d’une dizaine de personnes, dirigée par Paul Cranston et sous la responsabilité de quatre key account managers, dont Michaël Mirek. «En France, nous ne disposons encore que de peu de partenaires, mais nous voulons nous montrer sélectifs et choisir des distributeurs souhaitant accompagner le développement de NSK en après-vente : c’est une relation de valeur que nous souhaitons construire dans la durée avec ceux qui nous distribueront, qu’ils soient les mêmes dans dix ans, c’est pourquoi nous ne travaillerons sûrement qu’avec certains groupements, et non pas tous les groupements», précise-t-il.

La mutation en cours du marché de la distribution de pièces de rechange en France apparaît d’ailleurs comme une opportunité, sinon une aubaine pour un nouvel entrant. «La concentration des acteurs leur donne plus de poids dans les négociations avec leurs fournisseurs et c’est l’occasion pour nous de nous inscrire en alternative de qualité OE, insiste Michaël Mirek. Nous n’avons rien à perdre, aucune position à défendre. Et l’arrivée de groupements internationaux, avec qui nous avons pu travailler par ailleurs, et clairement une opportunité à saisir pour nous qu’un risque à prendre.» Surtout qu’un équipementier disposant de la puissance industrielle de NSK saura rapidement, n’en doutons pas, construire une gamme à même de concurrencer très sérieusement les fournisseurs en place.

Un projet réfléchi de longue date

Ces concurrents ont certes une longueur d’avance «de vingt ans», selon le key account manager, mais NSK est prêt à relever le challenge de bousculer leurs parts de marché. Bien que le paysage de la distribution française, voire européenne, soit en plein changement, la décision de se lancer dans l’après-vente n’a rien d’opportuniste pour l’équipementier japonais. «C’est un projet mûri depuis dix ans, environ, mais il a fallu bâtir les bases de données en interne, intégrer les catalogues électroniques comme TecDoc, bâtir une structure dédiée qui soit à taille humaine, capable d’être souple et de réagir vite, détaille Michaël Mirek. Nous savons que nous pouvons nous appuyer sur les moyens financiers et la notoriété d’un groupe international, puisque NSK en est déjà un.»

Peut-être ses origines japonaises auront-elles privé NSK de l’audace de se lancer plus tôt. L’après-vente indépendante étant, en effet, quasiment inexistante au Japon, l’essentiel du marché de l’entretien-réparation étant aux mains des réseaux constructeur, il n’y a finalement rien d’étonnant à ce que l’équipementier ait mis du temps à sortir de l’ombre desdits constructeurs, qu’il fournissait pourtant à leur propre marque. Un signe, d’ailleurs, ne trompe pas : «le projet aftermarket de NSK au niveau mondial est piloté par l’Europe et la gamme ProKit est lancée d’abord en Europe». Là où l’on sait faire, et bien faire, en somme.

Quand l’autre Japonais du roulement, NTN, a pu s’appuyer voilà dix ans sur le rachat du Français SNR, ex-filiale de Renault, pour parfaire sa maîtrise de l’après-vente et se lancer vraiment dans l’arène, NSK, lui, n’a pas pu bénéficier de l’expérience d’un concurrent plus petit en la matière. Ce que confirme Michaël Mirek : «aujourd’hui, tous nos concurrents ont des tailles similaires, ce genre d’opération était hors de nos possibilités. Mais vu nos parts de marché en première monte, le groupe n’a aucun besoin de croissance externe».

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À propos de l'auteur

Journaliste par vocation, diplômé du Centre de formation des journalistes (CFJ) de Paris en 2010, il fait ses armes dans la presse quotidienne régionale et nationale avant de s'orienter vers la presse automobile, d'abord grand public puis professionnelle.

Intéressé depuis tout petit par l'auto, il est spécialisé dans l'actualité du secteur de la réparation-collision et dans les réseaux de garages sous enseignes multimarques.

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