Automechanika 2016 – Dolz s’affirme et sort une gamme d’outils d’aide à la vente

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Uniquement positionné sur le marché de l’après-vente, le fabricant de pompes à eau d’origine espagnole, Dolz, était présent sur le salon Automechanika Francfort, du 13 au 17 septembre derniers, afin de présenter son offre très riche et sa toute nouvelle gamme d’outils d’aide à la vente.

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Dolz a fait de son site web un véritable outil d’aide à la vente polyglotte, capable de s’adapter à tous types de terminaux.

Dolz a beau ne pas être fournisseur des constructeurs en première monte, il n’en demeure pas moins un fabricant pur jus de pompes à eau. Aujourd’hui, l’équipementier espagnol réalise 46 millions d’euros de chiffre d’affaires et dispose d’une gamme d’environ 1 000 références de pompes, suffisante pour couvrir 95,5% du parc roulant VL français. 18% de ces références sont d’ailleurs destinées au parc de véhicules asiatiques, ce qui offre à l’industriel une position déterminante sur ce marché précis. Un marché sur lequel, selon Francis Hocquet, son directeur des ventes, il continue de progresser. «Bien que le marché n’augmente pas, nous gagnons des parts de marché car certains acteurs de la pompe à eau voient les leurs baisser ou tout simplement disparaissent», souligne-t-il.

Dolz, en effet, est bel et bien un véritable industriel, puisqu’il affirme, par la voix de Francis Hocquet, «n’acheter qu’entre 3 et 5% des pompes» qu’il commercialise et fabriquer tout le reste de sa gamme. Une gamme composée de 95% de presse-étoupes de carbure de silicium, matériau qui garantit une étanchéité et une lubrification optimum, gage de durabilité. En tant que producteur de pompes à eau, Dolz fournit évidemment plusieurs équipementiers «assembleurs» de kits de distribution ou d’accessoires.

Mais, en la matière, Dolz a décidé de ne plus seulement fournir mais également de vendre ses propres kits. La gamme, composée de 54 kits qui représentent plus de 65% des ventes en France, et une extension de 30 nouvelles références, est prévue pour couvrir 80% du marché européen en 2017. «Tous les kits ont une qualité équivalente à l’origine, la courroie est de suite de première monte, la pompe et roulements sont équivalents à l’origine (EC 1400/2002), précise l’équipementier. Le kit contient tout ce qui est nécessaire au montage : pompe et joint lorsque nécessaire, courroie de distribution, roulements et vis.»

«D’une logique industrielle à une logique de distribution»

A l’occasion du salon Automechanika Francfort 2016, c’est également une gamme d’outils d’aide à la vente que Dolz a souhaité mettre en avant. «Nous sommes passés d’une logique industrielle à une logique de distribution», précise Stéphane Hayes, directeur marketing de l’équipementier. Il a donc fallu revoir certains supports, notamment le catalogue de pompes à eau, lequel incorpore les 53 applications tourisme et 9 applications camion lancées par Dolz en 2015, ainsi que 18 nouvelles références VL et 2 nouvelles références PL lancées cette année. Photos de pompes à l’appui, le distributeur comme le réparateur peuvent désormais mieux identifier chaque référence. Et surtout, le nouveau catalogue incorpore un argumentaire qui reprend les points clés de différenciation !

Parmi les autres supports de communication, Dolz met également en avant de nouveaux dépliants argumentaires produits, pour les pompes à eau et les kits de distribution avec pompes à eau, mais aussi des supports techniques (conseils de montage, explications techniques sur les composants des pompes, éléments de différenciation par rapport à d’autres références), des posters techniques et commerciaux. Et, selon l’équipementier, la «bible technique Dolz sera rééditée fin 2016 en sept langues (anglais, espagnol, français, allemand, polonais, italien et russe) afin de répondre au besoin croissant de différenciation en matière de qualité technique et produit».

Un nouveau site web

Le site Internet de Dolz a, lui aussi, été revu et dupliqué en sept langues, puisqu’à l’espagnol et l’anglais sont venus s’ajouter le français, l’allemand, l’italien, le polonais et le russe. Il a été aussi adapté au format smartphone et tablettes au travers de son responsive design. Plusieurs types de vidéos ont été inclus au site : des tutoriels concernant les pompes à eau ou les kits de distribution avec pompes à eau, mais aussi des vidéos de formation, avec principes fondamentaux, composants, matériaux et comparaison des avantages techniques… «Il s’agit de donner un support visuel pour la formation des forces de vente, afin d’accompagner l’argumentaire produit», selon Dolz.

Parmi les principales nouvelles fonctionnalités du site, on retrouve donc l’incorporation de ces nouvelles vidéos institutionnelles et techniques, dans la plupart des langues énoncées ci-dessus, l’incorporation de conseils et de fiches techniques, bien sûr, et enfin une amélioration du catalogue électronique pour se rapprocher du mode de consultation de TecDoc. Comme auparavant, les distributeurs pourront identifier les références Dolz, soit à partir de l’application véhicule, de la référence constructeur ou de la référence d’un concurrent. Apparaît alors la liste de toutes les applications et la possibilité par application véhicule, d’éditer la fiche produit.

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