Pièces Distributeur

Equip Auto 2019 – Sopartex s’offre plus de visibilité

Pour sa toute première apparition sur Equip Auto, le spécialiste de la distribution directe vers les réparateurs s’est offert un stand original, avec hologrammes 3D et mise en avant de l’offre de marques fortes qu’elle distribue via des accords avec leurs titulaires : Duracell pour les batteries d’allumage, Tungsram pour l’éclairage et Michelin pour les kits et courroies de distribution…

Sopartex s'est offert un stand de 150 m² sur Equip Auto 2019.

Sopartex s’est offert un stand de 150 m² sur Equip Auto 2019.

Pour Sopartex, qui s’est fait la spécialité de distribuer pièces et consommables en direct aux réparateurs depuis sa plateforme de Gennevilliers, dans les Hauts-de-Seine (92), 2019 était l’occasion d’une grande première : celle de sa première participation au salon Equip Auto.

Pour l’occasion, la société présidée par Laurent Benveniste a su bien choisir son emplacement de 150 m², dans le Pavillon 1 de Paris Expo, Porte de Versailles, non loin des stands de grandes marques de pièces et notamment de batteries.

Batteries Duracell, lampes Tungsram…
Le corner batteries accueillait le petit lapin rose Duracell.

Le corner batteries accueillait le petit lapin rose Duracell.

Des batteries que Sopartex vend aussi, naturellement, et pour lesquelles le grossiste dispose d’un accord avec l’Autrichien Banner concernant la distribution de la marque Duracell en France. Le fabricant dispose, en effet, de la licence de marque sur le marché automobile européen et a confié à Sopartex, entre autres, le soin de commercialiser la gamme auprès des professionnels de l’entretien auto.

Sur le stand, lesdites batteries et leur fameux lapin rose étaient d’ailleurs bien en vue au sein du corner dédié aux consommables automobiles  (balais d’essuie-glace, joints, coques de clés, clips, sangles d’échappement, électricité, soins auto, additifs, huiles…).

Côté éclairage, famille qui disposait également d’un corner sur le stand, c’est la marque Tungsram (ex-GM Lighting) qui était mise en avant, elle qui revient sur le marché français et s’appuie pour cela sur quelques distributeurs triés sur le volet, dont Sopartex. «L’accès direct aux garagistes que nous offre Sopartex sur toute la France, et le dynamisme commercial de leurs équipes, constitue une vitrine extraordinaire pour promouvoir notre marque et développer nos ventes», se félicite Alexandre Attalou, responsable des ventes France-Benelux chez Tungsram.

…et courroies Michelin au catalogue Sopartex !
Les lampes Tungsram étaient, elles aussi, bien visibles.

Les lampes Tungsram étaient, elles aussi, bien visibles.

Si la pièce auto (distribution, filtration, freinage, transmission, embrayages, etc.) reste le cœur de métier de Sopartex, l’offre du distributeur s’est donc considérablement élargie sous l’impulsion de ses deux derniers dirigeants.

Mais c’est justement sur l’une des gammes les plus techniques, car directement destinée au moteur, que Sopartex s’est illustrée sur Equip Auto 2019 : les kits et courroies de distribution et d’accessoires. Et pas n’importe lesquels puisqu’il s’agit de ceux conçus par Steigentech et commercialisés sous la marque Michelin, pourtant distribuée en exclusivité par Exadis… Mais il semble que l’entreprise co-détenue Renault et Mobivia n’ait pas rechigné à laisser un peu de ses parts à d’autres acteurs auprès de certaines cibles, comme Sopartex auprès des MRA, donc.

Le distributeur a en effet de beaux arguments à faire valoir en matière de force de vente, puisque quelque 80 commerciaux parcourent la France au nom de Sopartex. L’ambition de la société ? Se positionner un peu plus en “one-stop-shop” pour les garagistes, MRA comme agents, désireux d’optimiser leurs marges et de se voir proposer une offre globale. Avec près de 25 000 références, l’offre de Sopartex s’est considérablement élargie pour couvrir désormais une grande partie des besoins de réparateurs, de la pièce auto, son métier d’origine, à l’équipement d’atelier, autour d’un credo simple : « 1 besoin = 1 produit ».

Shunter les intermédiaires

Pour autant, la proposition de valeur de Sopartex n’a pas changé, à en croire son président. «Notre ambition reste d’offrir à nos clients réparateurs une alternative de qualité aux marques des grands équipementiers qui dominent aujourd’hui le marché, explique Laurent Benveniste. Le marché de la pièce automobile est un complexe, avec un empilement de marges et de structures logistiques qui poussent les prix à la hausse. Notre philosophie est simple : redonner de la marge à nos clients garagistes en simplifiant ce schéma.» En somme, il s’agit pour Sopartex de court-circuiter les intermédiaires.

Pour ce faire, s’appuie sur le triptyque suivant : des gammes de produits compactes et originales vendues exclusivement en prix nets, un contrôle strict des marques couplé à une réduction drastique des intermédiaires, «et nos 80 commerciaux qui visitent chaque mois directement les 10 000 garagistes qui nous font confiance», confirme Laurent Benveniste.

L’homme, véritable professionnel chevronné de la distribution passé par d’autres secteurs comme le bricolage ou la peinture, sait donc parfaitement de quoi il parle et la présence de Sopartex sur Equip Auto 2019 n’est que l’une des étapes de cette volonté de réaffirmer la capacité du distributeur à fournir l’essentiel de ce dont le réparateur a besoin pour l’entretien courant.

Des gammes courtes pour le cœur de marché

Comme le rappelle Laurent Benveniste, «les gènes de Sopartex reposent sur un sourcing solide sur le plan technique et du prix, une analyse précise des besoins du marchés et un assortiment court de références capable de couvrir le cœur des applications du marché, un peu comme le ferait un distributeur avec sa MDD». Ainsi, Sopartex n’a pas 100 000 références en stock mais tourne plutôt autour des 25 000, références qu’il sait préconiser au mieux.

«Notre vrai métier est de conseiller le réparateur sur la pièce qui va le plus tourner et lui préconiser le stock le plus adéquat possible, insiste Laurent Benveniste. Nous revendiquons l’étiquette de stockiste et nos préconisations évitent de tirer trop sur la corde du flux tendu.» Ainsi, Sopartex s’épargne de devoir livrer plusieurs fois par jour… «La contrepartie des prix plus attractif que nous proposons sur les volumes d’achat de nos clients est qu’ils stockent un peu plus», précise le dirigeant.

Croissance de 4 à 5% attendue

A toutes ces références de pièces et de consommables s’ajoutent ce que le distributeur qualifie de “produits d’atelier” et de “petit équipement de garage”, une offre également exposée sur le stand d’Equip Auto et que Sopartex distribue sous forme de coffrets, développés chaque année pour répondre aux besoins des réparateurs. L’on y trouve ainsi des coffrets de connecteurs électriques pour faisceaux, des coffrets de raccords et manchons pour durites, etc. Un complément de gamme bienvenu pour le réparateur. Avec l’élargissement de son catalogue, Sopartex ambitionne désormais de passer à la vitesse supérieure, en offrant aux garagistes un service sur mesure pour leur permettre de maximiser leurs marges.

«Equip Auto était pour nous une belle vitrine, qui renforce notre notoriété et sécurise certains clients potentiels qui hésitaient encore à travailler avec nous», estime Laurent Benveniste. Même si les fournisseurs ont été presque plus nombreux que les clients à rendre visite à Sopartex sur son stand. De quoi permettre à la société de renforcer encore son offre, à terme, et continuer de croître sur la lancée qu’il connaît depuis plusieurs années.

En 2019 encore, avec entre 23 et 24 millions d’euros de chiffre d’affaires projeté, la croissance de Sopartex devrait s’établir entre 4 et 5%.

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