Après-vente PL : plus d?acteurs pour une même pièce

Dans les allées de Solutrans 2007, on va avoir de quoi parler. Entre ceux qui étoffent et restructurent leurs implantations sur le terrain, ceux qui étendent leur offre aux autres marques, il y a du mouvement dans l’air. En ligne de mire, la nécessité d’accélérer une mutation pour s’approcher d’une attente des clients Transporteurs qui est en train de se déplacer vers un besoin de service. «Il y a dix ans, nous ne voyions quasiment jamais le client. Nous les servions en pièces, et les réseaux de constructeurs intervenaient sur les véhicules. Imperceptiblement, le rôle de chacun a muté. Aujourd’hui, nous développons nos services ateliers, et les concessionnaires se positionnent sur le négoce», résume Bernard Dauphin, directeur général de TVI. Les cultures ne sont pourtant encore qu’au début de leur métissage, comme le précise Yves de Lorenzi, patron de TechTruck.
 
Renforcer la proximité
Face à cette nécessité d’être sur tous les fronts, les enseignes poussent leurs pions. Du côté des groupements, l’objectif est d’affiner encore le maillage et notamment en ateliers. Il y a le signal fort de l’Autodistribution qui vient de s’offrir deux grosses structures très spécialisées sur le véhicule industriel, dont le très visible Comptoir du Frein de Daniel Bodin (voir encadré). Signal reçu par le marché : ça défile à Morangis. A tel point que les rumeurs s’emballent, jusqu’à susurrer la vente de GT Tod et ses 40 implantations au triangle rouge, vente finalement démentie par son président Jean-Pierre Tomasina : «Maintenant, il suffit d’être vu à Morangis pour être acheté !», s’en amuse-t-il. L’AD en tout cas a bien l’intention de continuer son marché…
Il y a l’ambition de G-Truck qui vise un doublement de son réseau de garages Top Truck à l’horizon 2010. Dans ce paysage de guerre de position, le concept VI de Starexcel a du mal à se déployer et caracole à 50 partenaires depuis son lancement voici trois ans.
Tous ont en tout cas en ligne de mire les 700 garages sans couleurs. Et puis, ces groupements ne cherchent plus à bouder les agents de marque qui pourraient être intéressés par un accompagnement vers le multimarquisme. Car le challenge des acteurs de la maintenance poids lourd est aujourd’hui de mettre en place des dispositifs qui répondraient à l’attente des petites flottes, poussées par la technologie à abandonner la maintenance en intégré : faire du multimarque, full service. Pour cela, il faut entre autres disposer d’un maillage solide, et de la capacité à intervenir sur des parcs toutes marques. Et c’est une manne de 52 000 camions qu’il y a à récupérer.
Les constructeurs l’ont bien compris. D’où la mutation des stratégies constatées ces dernières années. Côté maillage, Man veut doubler son réseau d’ateliers sur le territoire dans les trois ans. De même, Renault qui vient de finaliser la privatisation de la moitié de ses succursales, a décidé de se pencher sérieusement sur son réseau secondaire. Dans un premier temps pour les aider à prendre le train de la technologie, pour ensuite améliorer la capillarité de ce réseau oublié.
 
La pièce multimarque au cœur du combat
Et puis, il y a le négoce. Les constructeurs encouragent leurs partenaires à gonfler leurs forces de ventes. L’idée de développer des gammes de pièces multimarque a gagné du terrain. Renault et Daf renforcent tous les ans leur catalogue avec un objectif que ces marques génériques pèsent 20% des ventes PR. Lancés sur la remorque, ces catalogues s’étendent aux consommables pour intégrer doucement des références «all makes». Scania vient de se mettre sur le créneau. Une offre qui vient directement concurrencer celle des indépendants. Parallèlement, on chuchote de plus en plus fort que des concessionnaires de marques différentes se regrouperaient en centrales d’achat multimarque et multi-sources.
La bataille s’annonce rude, d’autant que les réseaux mettent les moyens pour conquérir des parts de marché sur les pièces. «Faire des remises de 40 à 50% sur les tarifs Renault, on n’avait jamais vu cela. Maintenant, c’est possible», remarque un distributeur indépendant, qui admet qu’il devient de plus en plus difficile de résister à la pression.
Les groupements ont donc bien l’intention de capitaliser sur deux atouts majeurs : un service de proximité et leur position historique sur l’offre multimarque.
 
Pièces de rechange constructeurs : le multimarquisme progresse
Pour les constructeurs, l’attaque du marché multimarque passe par la fourniture de pièces ad hoc à leur réseau. C’est ainsi qu’en 2002, Renault Trucks a été le premier à investir le créneau hors marque en lançant sa gamme multimarque Okelia. Ces deux dernières années, la marque a gonflé le nombre de références de 15 000 pièces pour en inscrire au catalogue 60 000. Et entre 2005 et 2006, les ventes ont progressé de 15%. Ainsi les pièces Okelia seraient en passe d’atteindre le seuil significatif de 10% des ventes globales pièces de rechange du constructeur. Même montée en puissance chez Daf. Entre 2004 et 2006, le catalogue TRP s’est élargi en intégrant aux pièces de remorque, des consommables atelier ainsi que des pièces «all makes». Il a doublé le nombre de références pour atteindre 60 000. «L’objectif 2010 est d’avoir plus de pièces en TRP qu’en Daf (140 000 références)», explique Ruben Jacobs, le patron des PR. Logique lorsque l’on parle multimarque. Les distributeurs ont également été invités à y mettre les moyens. Ainsi de 7 commerciaux sur la route en 2004, le réseau en compte une trentaine en ce début 2007 et l’objectif est de finir l’année à 40. Des itinérants qui réalisent plus de 70% de leurs ventes en TRP. Résultat, en deux ans, les ventes de la gamme auprès du réseau ont doublé, pour représenter 10% du volume global des ventes de pièces de Daf. L’objectif est d’arriver à 20% dans les trois prochaines années. Il faut dire que la marque y met les moyens.
 
Scania : ça démarre
Et c’est maintenant au tour de Scania de lancer un nouvel assortiment de pièces détachées baptisé Vehicle Related Parts (VRP). Le but ? Proposer dans le catalogue Scania les références des pièces périphériques de fournisseurs réputés (SAF, Dhollandia, Hyva, Wabco, etc). Pour l’heure, ces références touchent les semi-remorques et les consommables. Mais on peut imaginer qu’à court terme, elles seront étendues aux interventions sur tracteurs des autres marques.
Dans ce paysage conquérant, Iveco a choisi une autre voie en décidant d’entrée de jeu de se rapprocher de la rechange indépendante, spécialiste des références multimarque, en passant avec Laurent (Cap VI), un accord de fourniture de pièces remorques au réseau. Quelle que soit la voie choisie, petit à petit, les constructeurs structurent donc leur conquête multimarque.

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