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Les réseaux constructeurs à la croisée de chemins chaotiques

Electrification, écologisme dogmatique, digitalisation, baisse des marges, vieillissement du parc, montée en puissance des multimarques… : les réseaux constructeurs affrontent tous les mêmes tempêtes et surtout, au même moment. A la clé, d’inévitables restructurations qui menacent probablement plus les distributeurs VN/RA1 que les réseaux RA2. Et une opportunité historique pour les enseignes de réparation indépendantes qui, déjà, en tirent les premiers fruits…

Temps d’incertitudes pour les réseaux constructeurs. Les nuages s’accumulent avec l’amoncellement de questions sans réponse. Des questions d’autant plus existentielles que les futurs qui se dessinent semblent aussi de plus en plus orageux.

Tel l’impact à venir de l’électrification du parc automobile sur leurs entrées-atelier. Les concessionnaires (RA1) comme les agents (RA2) sont en première ligne, eux qui sont les “primo-introducteurs” des nouvelles générations de véhicules. La multiplication de l’offre full-électrique, dopée par la pression croissante écolo-réglementaire, n’est guère encourageante pour leur après-vente qui se nourrit prioritairement des véhicules récents. L’électrique a moins besoin d’atelier que le thermique.

Vers des entrées-atelier en peau de chagrin

Les RA1 et RA2 ont certes du mal à évaluer l’impact sur les entrées-atelier qu’auront les annonces électrisées de leurs constructeurs. Elles ne précisent que rarement le mix entre full électriques et hybrides.

Mais elles obscurcissent l’avenir. BMW qui promet 10 millions de VE vendus dans les 10 prochaines années contre 4 précédemment ; VW qui planifie 60 % de ventes électriques en Europe d’ici 2030 ; GM qui promet de renoncer à des production polluantes d’ici 2035 ; Stellantis qui veut vendre 70 % d’électriques et d’hybrides d’ici 2030 (contre 14 % en 2021). Même Toyota, s’il réaffirme un rassurant 70 % de ventes hybrides et 10 % de rechargeables (donc toutes thermiques), annonce tout de même 10 % de ses ventes européennes en full électrique ou hydrogène d’ici 2025.

A cette inévitable hémorragie induite par des prestations après-vente en peau de chagrin s’ajoutent les arrières-pensées digitales sur l’activité VN et même VO. Des réflexions d’autant plus visibles que parfois, la couleur est même violemment annoncée. Par Volvo par exemple qui, en même temps qu’il déclarait récemment vouloir atteindre 50 % de ses ventes en électrique dès 2025, surinfectait le dossier en soulignant que ces véhicules non-thermiques seront tous exclusivement vendus en ligne.

D’inévitables restructurations de réseaux

Et quand Stellantis résilie l’ensemble des réseaux des 14 marques nouvellement fédérées par la fusion PSA-FCA, tous les RA1 et RA2 concernés ont déjà compris que l’opportune optimisation souhaitée par le constructeur en laissera beaucoup sur le bord de la route. Les élus s’évaderont assez probablement par le haut en devenant “multi-monomarques” et sur des territoires plus grands. Mais les autres devront se chercher d’autres avenirs.

Certes et depuis le début du commerce automobile, les restructurations de réseaux font partie des risques-opportunités de tout concessionnaire ou agent. Mais on entre cette fois-ci dans une période assez inédite : non seulement tous les constructeurs y pensent, mais au même moment et pour les mêmes raisons. Le même calendrier de l’électrification, de la digitalisation et des autres réductions de coûts de distribution s’imposent brutalement et concomitamment à tous. Les mêmes causes produisent toujours les mêmes effets.

Dans cette probable redistribution générale des rôles, des territoires et des compétences que préparent les constructeurs, les RA1 et RA2 doivent déjà sentir qu’ils seront plus nombreux à être poussés vers la sortie que retenus dans une salle d’attente fatalement moins grande.

Même les flottes partent à vau-l’eau

Sans compter les effets pervers de la montée croissante de l’usage automobile au détriment de la propriété. Les réseaux constructeurs, déjà spécialistes des ventes flottes, voient aussi l’utilité physique de leurs vastes showrooms s’effacer lentement mais sûrement derrière la croissance de pragmatiques configurateurs digitaux.

Pire : certains de leurs historiques partenaires LLD envisagent de les déposséder de cette manne. Pour des raisons budgétaires, de grands loueurs commencent à s’intéresser à l’offre d’entretien des réseaux multimarques pour leurs flottes de véhicules récents.

Même les assureurs, pour des raisons de coûts assurantiels cette fois, sortent de leur prudente et complice réserve de toujours pour dénoncer enfin le monopole des pièces de carrosserie (voir « les assureurs s’attaquent ouvertement au monopole »). Eh oui, tout fout le camp…

L’inexorable reflux des ateliers constructeurs

Avant de nous taxer de Cassandre catastrophiste, voilà aussi ce que prédit sans fard la très sérieuse étude Roland Berger que PHE utilisait récemment dans le cadre de sa 2ème tentative d’introduction en Bourse. Pour montrer aux investisseurs que la rechange et la réparation indépendantes sont du bon côté de l’avenir aftermarket et pour encore longtemps, le groupement de distribution envoyait en mai dernier ce message anxiogène pour tous les acteurs de la rechange constructeurs.

« l’IAM devrait poursuivre une croissance de 2 % par an jusqu’en 2025 avec une part de marché montant à 66 % en 2025 et 70 % en 2030, portées par un parc de véhicules vieillissant et un positionnement multimarque attractif. La montée en puissance des parts de marché des acteurs indépendants au détriment des réseaux constructeurs est une tendance à long terme depuis 2000, qui s’est accélérée depuis 2010 et devrait se poursuivre jusqu’en 2030, comme le montre le graphique ci-dessous » :

Source : étude de marché Roland Berger, dans la cadre du document PHE diffusé lors de son dernier projet d'introduction en Bourse.

Source : étude de marché Roland Berger, dans la cadre du document PHE diffusé lors de son dernier projet d’introduction en Bourse. (OEM =Original Equipment Manufacturer = réseaux constructeurs; IAM = Independant AfterMarket = distribution et réparation indépendantes; e = expectation = prévision).

Courage…. fuyons ?

Face à toutes ces brèches qui s’ouvrent en même temps, des RA1 et RA2 mettent déjà plusieurs fers au feu. Ils adjoignent ici des affaires de distribution indépendantes de pièces, là des panneaux multimarques en mécanique et/ou carrosserie.

D’autres préfèrent anticiper la vague plutôt que de la subir. Ils quittent leurs constructeurs d’eux-mêmes, se sachant déjà trop petits distributeurs VN pour être conservés ou se constatant RA2 sacrifiés au besoins de volumes que leurs concessionnaires, en mal croissant de rentabilité, se réapproprient.

Cercle vicieux pour les constructeurs, vertueux pour les multimarques

La nature comme les entreprises ayant horreur du vide, ceux qui décrochent ou perdent ainsi leur panneau de marque alimentent mécaniquement un cercle aussi vicieux pour les constructeurs que vertueux pour les indépendants. Les RA1 et RA2 orphelins de leurs constructeurs partent combler la gourmandise de croissance qualitative des enseignes multimarques. Notre enquête à paraître dans la prochaine édition papier de Zepros Après-Vente Auto de juillet/août relève 40 % d’ex-RA2 et RA1 dans le réseau AD, pendant que Top Garage s’aventure même à en revendiquer environ 50 %.

Les têtes de réseaux multimarques sont bien sûr trop heureuses de capter ces professionnels déjà rompus à la discipline de réseau et promoteurs de services VN, VO, flottes, contrats d’entretien, etc., etc. Autant de réflexes porteurs de croissance que les enseignes indépendantes, tout particulièrement celles des groupements, peinent encore à faire systématiser par leurs historiques MRA-adhérents.

Regardez d’ailleurs les premiers constructeurs chinois qui veulent s’implanter en France. Leur après-vente prend d’ores et déjà le raccourci qui mène directement aux enseignes indépendantes (voir « Le Chinois Aiways s’appuie sur les indépendants Feu Vert, GoMecano, Albax et AD »).

L’obstacle du business model

Qu’on nous pardonne l’image : pour l’instant, les RA (1 et 2) quittent encore rarement le navire. La grande masse des autres atermoie encore. Afin de compenser ces volumes après-vente qui s’effritent depuis 2000 et continueront à s’éroder dans les 10 ans qui viennent, les réseaux constructeurs semblent encore vouloir s’accrocher à la paroi en accélérant la réappropriation de leurs parcs anciens entamée depuis plusieurs années.

En outre, quitter le constructeur n’est pas simple. Les réseaux de distribution VN sont prisonniers de leur coûteux business model fait de standards exigeants, d’immobiliers flamboyants, de formations nombreuses, d’équipes pléthoriques, de stocks imposés et autres matériels aussi captifs qu’onéreux. Sans omettre une forme de syndrome de Stockholm qui les rend encore étanches aux signes car dépendants de -et redevables à- leurs constructeurs.

Il faut aussi les comprendre : c’est une chose de planifier un changement de cap sur une mer calme et porteuse ; une tout autre de devoir abattre brutalement les voiles, de perdre son gouvernail et de gérer de multiples voies d’eau pendant que gonfle la tempête du siècle.

Mais les splendides paquebots de luxe que sont les concessions VN d’aujourd’hui ne peuvent devenir miraculeusement viables si ils doivent, en l’état et dans l’urgence, adopter sans délai des tarifs de ferry-boat pour vite hisser à leur bord les automobilistes du parc ancien qui les boudent toujours plus nombreux pour des raisons pécuniaires.

Sacrifier les RA1 en sanctuarisant les RA2…

Ils ne pourront donc pas rester aussi nombreux si, unitairement, ils vendent, financent, louent et réparent moins. Les constructeurs l’ont sûrement déjà tous compris : il va falloir prendre aux plus petits de leurs distributeurs ce qui permettra à de plus gros de garder une narine hors de l’eau.

Mais s’il faut donc inéluctablement reconcentrer les réseaux de distribution et de réparation constructeurs, les RA1 et les RA2 seront-ils vraiment logés à la même… enseigne ? Probablement pas. Car paradoxalement, les plus menacés ne sont pas nécessairement ceux que l’on croit. Et c’est encore une fois affaire de bon sens. Si l’on réduit le nombre de distributeurs VN pour leur donner plus de volumes et d’économies d’échelle, le problème de la proximité servicielle, a fortiori dans le pays aux 34 000 communes, va se poser de façon cruciale.

Mixer RA2 et indépendants labellisés ?

Pour préserver leur essentielle capillarité, les constructeurs n’ont d’ores et déjà que deux options possibles.

Il leur faudra sanctuariser leurs réseaux d’agents pour ceux qui en ont encore, à commencer bien sûr par les constructeurs français en France. Dans l’urgence, il sera toujours plus facile de préserver la famille et sa communauté de valeurs que de convertir des “pièces rapportées”.

Quant aux importateurs qui n’en ont plus, il leur faudra tôt ou tard en renommer. Ou peut-être, nécessité faisant loi, s’en aller labelliser des indépendants considérés dignes de recevoir l’onction de la formation et de l’information technique si longtemps -abusivement- réservée aux réseaux de marque (voir « Et si les constructeurs pensaient à “labelliser” les indépendants ? )». Digitalisation, passthru, e-learning et classes virtuelles préparent la voie.

L’un n’empêche d’ailleurs pas l’autre. Cette labellisation pourrait aussi venir embellir les “RA3” des constructeurs, ces réseaux Motrio (Renault), Eurorepar Car Service (Stellantis) ou Motorcraft (Ford) qui, visiblement, demeurent diablement stratégiques…

Et là encore, qu’ils soient d’obédience constructeur, distribution indépendante ou même retail, ce seront les réseaux multimarques les mieux organisés et disciplinés qui remporteront les premiers la mise.

C’est d’ailleurs toute l’ironie probable de cette histoire qui commence à s’écrire : face à la concentration imminente des distributeurs VN, l’après-vente constructeur, elle, pourrait paradoxalement se réinventer aussi small que beautiful

1 commentaire concernant “Les réseaux constructeurs à la croisée de chemins chaotiques”

  1. Dans le mille! Excellent article où tous les scenarii sont exposés! j’en rajouterai un peu sur le fait que le film se joue déjà dans nos affaires !
    Petit RA2 de marque française, et donc résilié en 2023!, les acteurs que vous décrivez sont déjà en pleine bagarre!
    Les VN vendus dans ma ville le sont à moins de 50 % par le distributeur de la marque! 9 enseignes d’import ou autres se chargent de nous amener de nouveaux clients! le souci (actuel) de ces mandataires est de ne pas fidéliser le client qui a fait la bonne affaire en assurant l’après-vente, mais ils vont certainement corriger le tir très vite!
    Je partage votre pessimisme et comme vous, j’ai très peur pour les distributeurs VN dont les cathédrales et les standards de marque ne leur permettent plus d’être rentables ou d’assurer une qualité de service! A mon grand bonheur, juste un exemple: lorsque les clients les appellent, ils tombent maintenant sur des répondeurs à choix multiples et doivent laisser un message! Ils se tournent donc vers des plus petites structures ou il y encore un humain au téléphone! la digitalisation arrive, mais les plus de 50 ans sont encore très réticents et hum… c’est eux qui ont les sous!
    Les marques dont la mienne, qui vendent en direct, au début pour des grands comptes mais le petit plombier du coin achètera bientôt son véhicule directement au constructeur, voir au mandataire ou au loueur!
    Ces derniers, loueurs de longue durée, qui entendent les sirènes des enseignes indépendantes et leur confient de plus en plus leurs véhicules même récents pour l’entretien! nous laissant donc le soin de réaliser les miettes de la garantie!
    Et la cerise sur le gâteau pour l’électrification du parc qui arrive doucement mais surement et qui nous laissera un train de pneus/an/véhicule pour tout entretien! Pas de bol, on n’est pas très bien placé sur le prix des pneus!
    A part ces quelques turpitudes, tout va bien: c’est bientôt les vacances!

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