<strong>Témoignage</strong> – Prix fous (suite): <em>« Ce genre de pratique de prix ne peut pas durer? Pas sûr »</em>…

“A en discuter avec des distributeurs traditionnels, j’ai l’impression que tout le monde s’accorde à dire que ce genre de pratique de prix ne peut pas durer.“Je ne suis pas de cet avis du tout et c’est pour cela que je pense qu’il ne sert à rien de s’offusquer…  Je pense que cela va durer car si tout le monde le fait uniquement de temps à autre pour rappeler au client que sa société existe, cela peut continuer encore quelques années.“Un Norauto peut bien perdre (pour un coup de pub –bien relayé– notamment par le journal Après-Vente) quelques milliers d’euros sur des ventes à prix cassé de balais d’essuie-glace Bosch.“Feu Vert peut bien perdre quelques milliers d’euros sur quelques pneus Michelin pour se faire de la pub (avec un rapport bancal et une pub radio nationale) en face des AlloPneus et autres 123 Pneus.“Un Oscaro ou Mister Auto fait parfois du grand n’importe quoi au niveau prix (et je pense même sans le vouloir parce qu’une plateforme ou une autre livre à un prix totalement délirant un produit qui a échappé à la “vigilance prix” de la plateforme).“Tout cela concerne principalement le net.“Mais alors, quid de la distribution traditionnelle qui n’a même plus la possibilité (de marge) de faire ce genre d’opération pour se faire entendre ?“Alors tel distributeur me parle de son service de livraison, l’autre me parle de ces clients de longue date, encore un autre me parle de ces clients qui se trompent en achetant sur le net et encore un autre me parle d’un pourcentage de vente de pièces qu’Internet ne dépassera jamais…“Mon avis ? L’histoire n’est pas finie.“Ce qui plombe le distributeur traditionnel, ce sont les frais et charges qu’un site Internet n’a pas (livreurs, magasiniers, commerciaux, etc.). Un Norauto ou Feu Vert peut se permettre de perdre de l’argent en le mettant sur le compte du «marketing vertical». Le garage peut avoir son 4532Z  (Ndlr : code Naf/APE pour «commerce de détail d’équipements automobiles») avec une telle facilité qu’il devient distributeur de pièces sans l’être et il sera de ce fait livré par les plateformes (dans beaucoup de villes, c’est le cas) – il demandera plus de remises à son distributeur.“Et le pauvre distributeur traditionnel ? Il lui manque de la marge, il est écrasé par les frais et charges (souvent inadaptés à la marge récoltée en volume de nos jours), il surstocke sans le vouloir, il est en face de garages qui achètent au même prix que lui à la plateforme (car aucune CCI ne refusera le 4532Z à un garage qui monte une enseigne à 500 euros de capital en s’appelant distributeur), il est en face de garages qui achètent chez Oscaro, Mister Auto ou Allopneus pour le prix, il rend service (sans se faire payer), il identifie les pièces que ses clients vont acheter ailleurs, il reprend les pièces sans broncher, il est pris au piège par des équipementiers qui l’obligent de mettre en place des stocks énormes, etc.“Heureusement que la quasi-totalité de ces distributeurs est liée à des collectionneurs de bonus (ou centrales d’achat/groupements) qui sont financièrement capables d’aider ces distributeurs. Mais la finalité, c’est quoi ?“Pour le distributeur traditionnel, la plainte de Bosch contre Oscaro n’a aucune valeur. Cela ne lui amène aucune marge…“Sincèrement, j’ai l’impression qu’entre le haut du sandwich (les équipementiers et plateformes et Internet) et le bas du sandwich (le garage et le particulier averti), le distributeur ne peut faire que “la tranche”» (du milieu)… Et la marge de cette tranche, elle se réduit comme peau de chagrin.“A la question d’un distributeur traditionnel «qu’est-ce que je peux faire ?» aujourd’hui, je ne peux donner aucune réponse positive.“Se plaindre ? Dégraisser ? Virer du personnel ? Baisser les prix ? Baisser les stocks ? Enlever des services ? Arrêter les investissements ? Demander des délais de règlements à son groupement ? Fermer des points de vente ? Acheter des garages pour maintenir le chiffre ? Créer son propre site Internet pour essayer de limiter la casse ? Acheter hors frontières pour garder un peu de marge ? Tout cela est plutôt négatif…“En tant que commercial, j’aimerais donner une réponse positive à ces distributeurs, mais je n’en trouve pas… Vous en avez une à donner ? Je suis preneur…

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