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Conventions réseaux VL AAG : la diversification comme remède anti-crise

Souhaitant voir ses adhérents réparateurs se positionner comme de véritables ‘médecins de famille’ auprès des automobilistes, Alliance Automotive Group a profité du salon Garage Expo pour lancer le nouveau label Top’Glass / Preci Glass et revenir sur le concept Show Vroom, première plateforme indépendante multimarque de vente de VN/VO…

Dans le cadre du salon virtuel Garage Expo, le groupement de distribution organise des conventions digitales pour ses réseaux VL mécanique (Top Garage / Precisium / Garage Premier) et carrosserie (Top Carrosserie / Precisium Carrosserie) ainsi que pour ses réseaux PL (G Truck / MP Truck).

Pour les réseaux d’entretien-réparation VL, leurs conventions respectives se sont principalement portées sur la diversification des prestations, seul levier à même de conserver ses clients et d’en attirer de nouveaux selon Vincent Congnet, directeur des réseaux VL au sein d’Alliance Automotive Group (AAG).

S’armer pour résister

Il a bien sûr d’abord été question de conjoncture, à l’heure où la crise sanitaire frappe à nouveau. Certes, les garages sous enseignes AAG ont finalement pu s’en sortir honorablement depuis le premier confinement, notamment avec des mois de mai, juin, juillet particulièrement soutenus, portés notamment par la remise en route des véhicules immobilisés comme de la date anniversaire du contrôle technique de tous les automobilistes qui avaient anticipé la reforme de la visite périodique en mai 2018. La rentrée septembre-octobre avait su prolonger la tendance porteuse.

Il n’en demeure pas moins qu’avec la deuxième vague de covid-19, synonyme depuis la semaine d’une seconde période de reconfinement et d’un brutal recul de l’activité atelier, le directeur des réseaux a exhorté ses troupes à utiliser davantage les outils mis à la disposition des entreprises par le gouvernement pour passer au moins mal cette fin d’année d’année 2020 et préparer 2021…

PGE sous-utilisé

Car si 80 % des adhérents réparateurs ont utilisé la possibilité du report de charges, ils ne sont ‘que’ 50 % a avoir souscrit à un prêt garanti par l’État (PGE), lesquels courent jusqu’à la fin de l’année.

Selon Vincent Congnet, il est donc impératif d’établir un plan de trésorerie -préalable pour en bénéficier-, tout particulièrement pour les carrossiers qui, outre une baisse structurelle d’activité, sont passés par des périodes particulièrement difficiles (kilomètres non parcourus dus au télétravail, baisse de la vitesse à 80 km/h), avec des baisses d’activité allant jusqu’à -85 % en avril. Et selon la projection du groupement de distribution, le secteur devrait finir l’année à -20 %…

Faire la demande d’un PGE peut donc s’avérer utile pour passer la fin d’année avec une trésorerie plus confortable. Cette avance de fonds peut aussi être employée dans la diversification de l’entreprise et se mettre ainsi en capacité d’aller chercher du business additionnel.

Développer la vente de véhicules avec Show Vroom

La stratégie de diversification chez AAG, et tout particulièrement chez Groupauto, ne date d’ailleurs pas d’hier. Le groupement à l’initiative du réseau indépendant multimarque Top Garage a déjà plusieurs cartes dans sa manche pour aider ses adhérents à investir des marchés qui n’ont plus de niche que le nom : Utilitaire Service Center est un label né en 2008 pour investir le marché du VUL, encore aujourd’hui particulièrement captif des réseaux constructeurs ; Top Classic est quant à lui un label créé par Groupauto en 2016 et mettant en avant l’expertise de ses membres en matière d’entretien-réparation de véhicules anciens et de collection.

En début d’année, le groupement de distribution annonçait l’arrivée de Show Vroom, première plateforme indépendante de vente de VN ET VO multimarque. Ce concept, tout autant destiné aux réseaux d’entretien-réparation mécanique qu’aux carrossiers, doit permettre aux adhérents de générer du chiffre additionnel et fidéliser les clients, dont 20 % sont susceptibles de changer de véhicules dans l’année. Or, sur cette population ayant une intention d’achat, environ 80 % ne s’adresseront pas à leur réparateur. Ils se rendront en effet chez un concessionnaire, voire sur internet. Et cela signifie la perte du client pour les 3-4 prochaines années, la vente étant de plus en plus associée à un contrat d’entretien.

Fidéliser

A travers ce concept global comprenant sourcing (un prestataire pour le VN, trois pour le VO), financement, services additionnels (contrats d’entretien, reprise de véhicule) et garantie, AAG entend ainsi permettre à ses adhérents de fidéliser davantage leurs clients automobilistes.

Et si cette bien curieuse année 2020, tout particulièrement en termes de ventes de véhicules, ne permet pas de donner d’indicateurs de performance précis, les adhérents ayant sauté le pas semblent s’approprier l’outil de fort belle manière puisque les taux de connexion sur la console (tableau de bord digital du garage regroupant tous les outils et informations mis à la disposition de l’adhérent) se révèlent deux fois supérieurs à la moyenne des autres services…

Top’Glass et Preci Glass à l’assaut du marché vitrage

Sur Garage Expo, AAG a annoncé le lancement des labels Top’Glass et Preci Glass pour permettre aux adhérents de se positionner sur un marché pesant annuellement le milliard d’euros (2019) à travers quelque 2,2 millions d’interventions.

Un marché certes capté par un grand spécialiste à la notoriété inégalable en l’état, mais qui se professionnalise car de plus en plus technique (avec le taux d’équipement en hausse des véhicules avec les systèmes ADAS) et donc, lucratif. « 2,2 millions d’interventions sur un parc roulant de 40 millions de véhicules, cela signifie que 5 % de vos clients entrant à l’atelier peuvent être en demande de ce type de prestation », calcule Jessica Demarchi, responsable marketing réseaux AAG. Et réaliser en moyenne 30 000 € de CA additionnel par an pour le garage…

Pour investir le marché du bris de glace, le groupement de distribution a conçu un pack complet comprenant formation (une formation vitrage et aux systèmes ADAS), l’outillage, une offre vitrage (par le biais de distributeurs du groupement ou en direct des fabricants), une signalétique complète, une animation commerciale dédiée (franchise de 50 € offerte), une garantie pour se différencier de se qui se pratique actuellement sur le marché (garantie à vie sur l’étanchéité de la pose du pare-brise). Et bien sûr, l’indispensable volet digital pour optimiser le référencement des garages proposant cette prestation lorsqu’une recherche sur internet est effectuée par un automobiliste.

Lancé depuis le mois de septembre, le label s’est déjà installé chez une dizaine de Top Garage. Selon le directeur des réseaux VL AAG, 4 à 500 points de service labellisés devraient mailler le territoire d’ici 6 mois. De quoi envisager des discussions avec les donneurs d’ordre, le marché du bris de glace étant détenu à hauteur de 90 % par ces derniers et autres plateformes de gestion de sinistres…

 

Check auto : transparence et sécurité

Un nouvel outil a également été présenté dans le cadre de la convention du réseau Top Garage. Baptisé Check auto, cette appli développée en interne et disponible début 2021 s’apparente a priori à la solution vidéocheck déjà utilisée par les réseaux R1, R2 et R3 (Motorcraft) du groupe Ford, ou son pendant, le check vidéo chez PSA / Eurorepar.

Le tour du véhicule est en effet très (trop) rarement complet : selon AAG, dans 85 % des cas, au moins un défaut sur le véhicule n’est pas identifié lors de son entrée à l’atelier. Le pro a de ce fait très souvent besoin de rappeler son client lorsque le véhicule est sur le pont pour lui faire part d’une intervention supplémentaire qu’il conviendrait de faire. Et le discours passe alors plus difficilement auprès de l’automobiliste, qui n’est plus sur place…

Avec Autocheck, l’adhérent Top Garage peut envoyer des photos ou une courte vidéo à son client pour lui montrer très concrètement quelle intervention supplémentaire s’avère nécessaire. Comme les deux autres services mentionnés plus haut. «S’il n’a pas été conçu dans ce but, Check auto s’avère un outil anti-covid, déclare Vincent Congnet, directeur des réseaux VL AAG. Il permet d’informer les clients qui ne souhaitent pas fréquenter les ateliers en cette période de pandémie, et permet aussi d’effectuer un rapide tour du véhicule avec le client pour limiter la durée de réception du véhicule. »

Outre un levier de business additionnel, Check auto s’avère plus que cela. Il constitue un garde fou pour le réparateur : tandis que ce type d’intervention, lorsqu’elle est acceptée, ne s’adosse pas sur un nouvel OR que dans 35 % des cas, l’appli permet de joindre systématiquement un devis réactualisé à la photo/vidéo que le réparateur envoie à son client… Transparence pour le client, sécurité pour le réparateur.

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