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Solutrans 2019 – AD Poids Lourds mise sur sa proximité… et sur le VU !

Le réseau AD Poids Lourds entend capitaliser sur sa notoriété en hausse et sa proximité pour se positionner en réelle alternative aux réseaux de marque. Et a profité du salon phare de la filière transport en France pour annoncer se positionner sur un segment porteur, celui de l’utilitaire, au travers d’un nouveau label dédié : Premium Utilitaire…

Disposant d’un stand impressionnant sur le salon Solutrans, AD Poids Lourds a pu mettre en avant divers atouts pour ses clients et prospects transporteurs. A commencer par une offre pièces toujours plus vaste : la collection comprend plus de 60 000 références. Elles sont disponibles auprès de la plateforme nationale PL qui doit passer de 20 à 30 000 références l’année prochaine, tandis qu’un maillage de plateformes régionales sort progressivement de terre pour disposer de 13 stocks en 2020.

En outre, le groupement a d’ores et déjà annoncé l’arrivée en 2020 d’une nouvelle version du portail digital Truckissimo. Outre un enrichissement du catalogue (essieux, carrosserie, pneus), cette nouvelle version permettra notamment au client utilisateur une recherche via de nouvelles planches graphiques, ou encore d’avoir une visibilité sur le stock de la plateforme nationale lorsqu’il n’avait jusqu’ici de visibilité « que » sur le stock régional.

A la poursuite des réseaux constructeurs

Autant d’armes destinées à positionner AD Poids Lourds comme un acteur majeur sur le secteur et à lui permettre de grappiller des parts de marché sur un parc de plus d’un million de cartes grises (600 000 tracteurs et porteurs, 350 000 remorques et 100 000 cars et bus), qui est encore largement détenu par les réseaux constructeurs. Selon AD Poids Lourds en effet, le marché global du poids lourd, pièces et main d’œuvre, s’élèverait à 5,2 milliards d’€ et serait capté à hauteur de 73% par les réseaux constructeurs !

Ces derniers ont en effet pu bénéficier de trois derniers exercices de très haut vol en termes d’immatriculations VN, renouvelant une part importante du parc au point d’ailleurs qu’il a rajeunit dans sa globalité en passant à 6,6 ans et dont 94% a moins de 10 ans. Entendre : des véhicules équipés des technologies Euro 5 et 6.

Or, ces technologies ont significativement favorisé la vente de contrats d’entretien et autres extensions de garantie de la part des réseaux de marque, rendant encore un peu plus captif une part du parc vis-à-vis des réseaux multimarque. En effet, selon Guillaume Faurès, directeur de l’activité PL au sein d’Autodistribution, un quart du parc roulant disposerait d’un contrat d’entretien adossé à sa vente…

Notoriété en hausse

Objectif inscrit dans la feuille de route vers l’accomplissement du plan Préférence 2022, une hausse de la notoriété du réseau devant atteindre 90% (notoriété assistée). Et force est de constater que les lignes bougent en la matière, en partie grâce à une visibilité accrue du groupement du fait des campagnes publicitaires concernant le réseau d’entretien-réparation VL Garages AD.

En un an -depuis l’annonce du plan Préférence 2022 à Malte en octobre 2018- le réseau a ainsi gagné 17 points, passant de 47 à 64% lors d’une dernière étude commandée auprès de Praxidia sur la population des clients transporteurs. Une étude qui le place loin devant ses concurrents multimarque (le 2è, le groupe Todd, ne recueille en effet que 27% de notoriété assistée), mais encore derrière les 7 réseaux de marque.

Toutefois, l’écart de resserre : AD Poids Lourds s’octroie 16% de notoriété spontanée tous réseaux confondus (constructeurs et indépendants),  lorsque le dernier des réseaux constructeurs, DAF, n’est qu’à 6 petites encablures avec 23%.

Vers 250 points de service

Pour emporter la préférence des clients transporteurs, AD Poids Lourds continue également de travailler son maillage pour offrir toujours plus de proximité, synonyme de réactivité et de qualité de service. Le réseau compte aujourd’hui 220 points de service avec, dans le détail, 110 garages sous panneau AD et 110 garages partenaires.

Ces derniers, s’ils n’ont pas la charte graphique du groupement apposée sur leur devanture, «sont soumis au même cahier des charges que nos adhérents», précise Guillaume Faurès, DG des activités Poids Lourd d’Autodistribution. Cette densité en fait le 2è réseau en France, derrière celui du constructeur national. L’objectif est d’atteindre 250 points de service à fin 2022, et 230 dès la fin d’année prochaine.

En capitalisant sur ces deux aspects, AD Poids Lourds espère davantage jouer du levier « grands comptes », le marché ayant vu une importante phase de concentration de ses acteurs transporteurs et qui fait que 20% des entreprises de transport représentent à elles seules 76% du parc circulant. L’activité grands comptes se développe donc à vitesse grand V, avec 52 accords déjà opérationnels et une quinzaine en passe de l’être.

Par ce biais, le réseau devrait engranger quelque 55 M€ de CA en 2019, soit 10% de plus que l’année passée. Et il ambitionne d’atteindre 60 M€ l’année prochaine…

 

Avec Premium Utilitaires, AD PL se positionne sur le VU

L’autre annonce importante du groupement PL sur le salon concerne un marché qu’il n’arrivait à toucher que partiellement : celui des utilitaires.

«Il s’agit d’un marché dix fois plus important que celui du PL, souligne le directeur des activités PL à Autodistribution. Avec le label Premium Utilitaires, nous avons souhaité structuré une offre qui existe déjà dans les faits dans nos ateliers.» Car les VU, ces véhicules « hybrides » tout autant entretenus dans les réseaux VL qu’au sein des ateliers PL, aux propriétaires disposant d’un profil bien particulier (très souvent des artisans) représentent d’ores et déjà 10 à 15% des entrées atelier des adhérents du réseau AD Poids Lourds.

En packageant davantage les compétences du réseau et les services dédiés à ce profil de clientèle, AD Poids Lourds emboîte donc le pas à son concurrent Alliance Automotive Group (AAG), lequel a lancé il y a dix ans maintenant le concept Utilitaire Service Center et qui compte actuellement 135 points de vente en France.

Premium Utilitaires est pour l’heure uniquement proposé aux adhérents AD Poids Lourds. Ce label implique 10 engagements de la part du postulant : un espace dédié à l’entretien des VU (avec équipement idoine dont un pont 5 tonnes), du personnel dédié, une charte graphique, une expertise certifiée au travers d’un audit de l’entreprise (Qualicert), une collection de pièces en stock pour assurer les interventions sans rendez-vous, des offres de forfaits, un véhicule de courtoisie, etc.

Déjà deux sites pilote peaufinent le concept Premium Utilitaires, à Corbas dans la région lyonnaise (69), un second à Saint-Malo, en Ille et Vilaine (35). En termes de déploiement, l’objectif est ambitieux car AD Poids Lourds souhaite implanter 100 points de service dès la fin 2020. Sans exclure de s’appuyer à l’avenir sur des Garages AD VL intéressés par ce relais de croissance…

Toute l'équipe AD PL sur son stand

Toute l’équipe AD PL sur son stand.

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Jérémie Morvan